테니스메트로, 고객 타겟팅을 통한 SMS 메시지 발송으로 ROAS 1015% 달성!

이제 그루비에서 온사이트 배너뿐만 아니라 SMS, 카톡 플친 메시지도 발송 가능하다는 사실 알고 계신가요? 그렇다면 시중에 메시지 발송 서비스들은 이미 많은데, 그루비 서비스는 어떤 점이 다른 지 궁금하신 분들이 많으실 텐데요.

그루비의 메시지 발송 기능은 56가지 변수로 고객 타겟팅이 가능하고, 구매 퍼널별 상세한 리포트를 확인하실 수 있습니다. 약 2년 넘게 그루비를 사용 중인 테니스메트로 고객사에서 신규 런칭된 그루비의 SMS 발송 서비스를 활용하여 만족스런 성과를 얻으셨다고 하는데요, 이번 시간에는 테니스메트로 마케터를 만나 그루비 SMS 캠페인 발송 계기부터 세그먼트 전략, 성과까지 들어보겠습니다.

Q. 자기소개 부탁드립니다!

안녕하세요! 테니스메트로에서 온라인 마케팅을 담당하고 있는 이승재라고 합니다. 저는 카닥, 버즈빌 등 IT 플랫폼 서비스 업계에서 약 4년간 온라인 커머스 마케터로 일하고 있습니다.

Q. 테니스메트로는 어떤 브랜드인가요? 주력 상품은 무엇인가요?

테니스메트로는 국내에서 가장 트렌디한 테니스 버티컬 멀티샵입니다. 주요 협업 브랜드는 나이키, 언더아머, 윌슨 등 총 20여 개 대형 스포츠 브랜드입니다. 오프라인 매장을 시작으로 2018년 온라인 쇼핑몰까지 멀티 리테일 채널을 구축하여, 전국의 테니스 플레이어들에게 테니스 코트 위 스타일에 대한 영감을 드리기 위한 노력을 멈추지 않고 있습니다.

Q. 그루비의 SMS 캠페인 기능을 활용하게 된 계기는 무엇인가요?

테니스메트로 온라인 스토어의 고객은 수도권 테니스 플레이어의 60% 이상을 차지합니다. 이미 많은 유저를 확보한 상황에서 마케터로써 개선시켜야 할 KPI는 구매 전환과 리텐션입니다. 이 2가지 지표 개선을 위해서는 외부 매체를 활용한 퍼포먼스 마케팅보다는 내부 고객 데이터를 활용한 타겟 CRM 마케팅이 적합하다고 판단했습니다.

더불어, 경험상 카카오 플러스친구의 CTR(클릭률)이 높은 건 사실이나 구매 전환율이 높은 건 SMS였습니다. 이유는 카카오 플러스친구의 메세지를 클릭할 시 카카오 자체 브라우저로 서비스가 랜딩되기 때문에 새롭게 로그인을 해야 하는 허들이 생깁니다. 반면, SMS는 자동 로그인 처리가 된 고객의 경우 클릭 즉시 로그인 상태에서 서비스를 경험할 수 있습니다.

이와 같은 2가지 포인트로 90일 이내 모든 고객의 액션 데이터를 조합하여 캠페인을 타겟팅할 고객 세그먼트를 세분화하여 각 세그먼트 별로 SMS 캠페인을 설정하여 유의미한 결과를 얻었습니다.

Q. 총 7가지 유형의 고객을 타겟팅해서 SMS 메시지를 발송하셨는데요, 각각의 세그먼트 생성 이유와 개선하고자 했던 목표는 무엇인가요? 그 결과 어떤 성과를 얻으셨나요?

SMS 캠페인을 통해 개선하고자 했던 KPI는 재구매율이었습니다. B2C 서비스 특성 상 30일 단위 재구매율보다는 45일, 90일 재구매율을 모니터링 하고 있습니다. 재구매율 개선을 위해 45일, 90일 단위로 특정 액션을 취한 고객을 세분화하여 각각 세그먼트를 설계한 후 CRM 캠페인을 만들었습니다. 실제로 재구매율을 높이기 위해 세분화된 고객군에 타겟팅 SMS를 발송한 결과 CTR은 약 39%였으며, 달성한 ROAS는 1015%였습니다.
(*ROAS = 전환 금액 / 총 발송 비용 으로 계산)

<테니스메트로 SMS 캠페인 시나리오 예시>

Q. 그루비의 SMS 캠페인 기능 사용하면서 좋았던 점은 무엇인가요?

고객 세그먼트를 세분화하여 캠페인별로 타겟 고객을 설정할 수 있다는 점이 좋았습니다. 더불어, 실제 SMS 캠페인을 통해 결제 수와 결제 금액을 확인할 수 있어서 캠페인의 퍼포먼스를 모니터링 할 수 있었습니다. 고객들의 링크 클릭률 뿐만 아니라 구매 퍼널별 통계를 볼 수 있었던 점이 인상 깊었습니다.

Q. 앞으로 그루비에 바라는 점이 있으시다면 한 마디 부탁드립니다!

그루비 SMS를 통해 고객들에게 맞춤형 상품 피드를 전달해보고 싶습니다. 고객 세그먼트별로 구매율이 높은 상품을 제안해서 카테고리 단위에서 상품 단위의 마이크로한 CRM 퍼널을 구축한다면 고객들의 외면이 아니라 관심을 받는 CRM 마케팅이 되지 않을까 싶습니다.

#마치며

시중에 SMS 메시지를 발송할 수 있는 서비스들은 많지만, 몇 가지 한계점들이 존재합니다. 먼저, 타겟 고객을 자동으로 세분화하여 발송하기 어렵다는 점입니다. 이 때문에 마케터들이 고객 아이디를 일일이 추출해서 보내야 하는 번거로운 과정이 발생하는데요. 그루비에서는 약 56가지 타겟팅 세그먼트를 적용하여 메시지를 발송할 수 있습니다.

다음으로, 메시지 발송 후 발송 성공률, 클릭률 같은 단순한 통계만 확인 가능한 서비스들이 많은 반면, 그루비에서는 퍼널별 리포트를 제공하여 클릭률은 물론 전환 금액과 주문 상품 목록까지 확인할 수 있습니다. 마케터들은 이를 통해 더욱 더 상세한 캠페인 성과 측정과 지속적인 캠페인 개선을 할 수 있습니다.

앞서 인터뷰에서도 확인할 수 있듯 테니스메트로 이승재 마케터 님도 이러한 장점들을 만족스럽다고 해주셔서 그루비 고객성공팀도 덩달아 기뻤답니다! ? 2년 넘게 그루비를 사용해주시는 장기 고객사인 만큼, 앞으로도 그루비와 함께 서비스가 꾸준히 성장하실 수 있도록 지원하도록 하겠습니다. 테니스 제품은 테니스메트로에서, 개인화 마케팅은 그루비에서 하세요!

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