자사몰의 매출을 높이기 위해 기본적으로 방문자 유입을 늘리는게 중요합니다. 그래서 검색 포털, 매체, SNS등 다양한 광고를 시도하는데요. 하지만 늘어나는 방문자에 비해 실제로 구매자 비율이 동일하다면 매출 증가를 위해 광고비 지출이 함께 증가하는 문제가 발생합니다. 이런 비용을 수반하는 광고를 통해서 방문자를 늘리는 것만이 답일까요? 꼭 그렇지 않다는 것을 알려드리기 위해 구매 전환율을 높이는 개인화 마케팅 사례 3가지를 준비했습니다. 이 사례들은 자사몰을 운영하는 S사가 그루비를 활용해 진행했던 캠페인으로 내용을 확인하시고 자사몰 특성에 맞게 운영해 보시면 좋을 것 같습니다.
검색 행동 기반 개인화 마케팅
대표적인 고객 행동인 검색을 활용한 개인화 마케팅으로 전환율을 높인 사례입니다. 검색을 활용하는 고객 행동은 2가지 정도로 나눌 수 있습니다. 먼저 포털 검색을 통해 유입된 방문 고객과 사이트의 검색 기능을 활용하는 고객입니다. 이 둘의 공통점은 검색 상품의 관심도가 명확하며, 구매 강도가 일반 방문자에 비해 높다고 볼 수 있습니다.
예로 마케터가 ‘트렌치코트’라는 인기 검색어가 사이트에 유입과 검색 비중이 높아지는 것을 확인했습니다. 그래서 관련 할인전이나 할인쿠폰 캠페인을 준비하고 상품의 구매 전환이 필요한 상황 그림과 적용해 캠페인을 진행하였습니다.
고객 타겟팅을 위한 그루비 세그먼트 상세
1. ‘트렌치코트’ 포털 검색 후 방문자 대상 – 리퍼러 검색어 타겟팅
2. 사이트내 ‘트렌치코트’ 검색한 방문자 및 고객 대상 – 사이트 검색어 타겟팅
그루비를 활용해 포털에서 특정 키워드 검색 후 방문하는 고객과 사이트에 ‘트렌치 코트’와 검색하는 고객을 세그먼트 후 타겟팅 하고 ‘트렌치코트’ 할인전과 할인쿠폰 캠페인을 홍보하였습니다. 그 결과 포털 검색으로 유입된 고객과 검색 고객의 50% 이상이 그루비 배너를 통해 캠페인으로 전환 유입이 되었습니다.
이번 사례는 다른 검색어 유입으로 인해 발생한 고객 대비 높은 전환 효과를 보여주며, 매출에 기여하였습니다. 검색 행동 기반 개인화를 통해 고객의 요구에 맞는 정보와 혜택을 전달해 구매 전환율을 더 높인 사례입니다. 이런 캠페인을 활용하기 위해서는 검색광고와 사이트 검색 키워드의 트렌드를 반영해 사이트 유입이 높은 검색어를 활용해 관련 상품의 랜딩페이지로 유도하거나 혜택 정보를 바로 볼 수 있는 캠페인을 진행하면 좋습니다. 하지만 개인화 마케팅이 준비 되지 않은 자사몰의 경우 이런 유형의 캠페인 진행을 위해서는 사내의 다양한 팀이 함께해야 하기 때문에 즉각 대응이 매우 어려운 점이 있습니다. 그루비 개인화 마케팅 솔루션을 활용한다면 고객의 검색 행동 기반 개인화를 통해 빠르게 실시간 마케팅이 가능합니다.
기획전 개인화 마케팅
S사는 다양한 브랜드 상품을 취급하는 자사몰로 여러가지 기획전을 동시에 운영하고 있습니다. 그래서 기획전의 구매 전환 효율을 증가 시키기 위해 그루비로 다음과 같이 고객을 세그먼트를 활용해 캠페인을 진행하였습니다.
고객 타겟팅을 위한 그루비 세그먼트 상세
1. 기획전 관련 상품 카테고리의 상품을 2회 이상 본 고객대상 – 방문 카테고리 타겟팅
2. 기획전 관련 상품 카테고리의 상품을 장바구니에 담았던 고객대상 – 담은 상품 카테고리 타겟팅
3. VIP, 잠재 VIP, 뜸한 VIP, 지금 잡아야할 고객대상 – RFM 모델 타겟팅
4. 구매확률 60~100% 고객대상 – 구매확률예측 타겟팅
이렇게 특정 브랜드에 관심을 보이는 고객에게는 기획전 방문을 유도하는 캠페인을 진행하고, 구매 확률이 높은 고객과 RFM 모델을 활용한 특정 고객들에게는 할인정보를 중심으로 캠페인을 진행했습니다. 약 7일간의 캠페인 운영 결과 해당 기획전과 할인 안내를 받지 않은 고객 대비 4배 이상의 매출을 올리는 성과를 거두었습니다.
그루비를 통해 기획전에 관심도가 높을 고객의 행동을 기반으로 타겟팅하여 구매 전환을 일으켰으며, 이미 확보한 고객 중 충성고객에게 기획전의 할인 정보를 제공함으로 평소에 관심이 없을 수 있던 브랜드의 구매를 유발하였습니다. 이렇게 고객의 쇼핑 경험을 강화하여 고객의 충성도를 높일 뿐만 아니라 실제 매출에도 유의미한 결과를 보여 준 것입니다.
콘텐츠 개인화 마케팅
온라인 쇼핑에서 고객은 브랜드와 상품 관련 콘텐츠를 소비하며 구매를 결심하거나 해당 쇼핑몰에 대한 신뢰를 얻습니다. 실제로 좋은 콘텐츠를 접한 고객들은 구매 의욕을 높여 매출에 높은 기여를 하기도 합니다. 하지만 이렇게 생산되는 콘텐츠들은 사이트 내에 고객이 관심을 기울지 않으면 눈에 띄기 어려운 경우가 대부분인데요. S사 역시 유익하고 좋은 콘텐츠를 제공하지만 콘텐츠 전환율을 더 높이기 위한 고민이 있었습니다.
콘텐츠별로 방문 고객의 페이지뷰나 체류시간, 방문페이지 유형에 따른 행동을 기반으로 고객을 세그먼트하고 캠페인을 진행했습니다.
예로 남성패션 카테고리나 상품에 관심을 보이는 행동을 하는 고객 유형을 타겟팅하여 해당 카테고리의 LOOKBOOK을 제공하거나, 잡화 카테고리에 관심을 보이는 고객 유형을 타겟팅해 악세사리 에디터 특집 콘텐츠로 연결하는 등 다양한 콘텐츠에 맞게 개인화 캠페인을 진행했습니다. 동시에 A/B테스트를 위해 동일한 타겟에 캠페인 노출과 미노출을 진행한 결과 그루비를 활용해 배너 및 팝업을 접한 고객이 그렇지 않은 고객보다 30배나 많은 콘텐츠를 소비한 것을 확인하였습니다.
쉽게 구매를 결정하지 못하는 고객에게 유익한 콘텐츠를 제공하는 것은 페이지뷰와 체류시간 증가뿐 아니라 고객 경험을 강화하고 브랜드와의 연대를 만들어 냅니다. 그리고 이탈이 우려되는 고객이나 구매력이 약한 고객들 대상으로 유익한 콘텐츠를 제공한다면 콘텐츠 소비로 인해 가망 고객으로 관계 개선이 가능할 것입니다. 이렇게 콘텐츠 개인화로 고객경험을 강화하여 신뢰를 만들어 간다면 상품 구매 전환율에도 매우 긍정적인 영향을 줄 수 있을 것 입니다.
고객의 경험을 강화하는 개인화 마케팅은 검색어, 사이트 방문이나 이동 유형, 주문 유형 그리고 AI 기반 세그먼트까지 활용해 유익한 정보를 필요한 고객에게 제공할 수 있어야 합니다. 특히 개인화에서 중요한 요소 중에 하나는 민첩한 대응입니다. 광고 데이터나 사이트 로그 데이터로 확인 된 정보를 반영해 즉각적인 마케팅 캠페인을 펼칠 수 있는 그루비를 활용해 보시기 바랍니다.
