“욜로“, “플렉스” 등 예전에는 자주 보였던 단어들이 요즘에는 보기 어려워졌습니다. 아무래도 고물가·고금리·고환율의 ‘3고(高)’ 현상이 지속되면서 알뜰한 소비를 하는 고객들이 늘어났기 때문인 것 같은데요. 실제로 예전과 같은 과시적인 소비 행태는 줄어들고 한정된 자원에 계획적인 지출을 추구하는 ‘체리슈머’가 증가하고 있다고 합니다.
체리슈머란??
체리피커(Cherry Picker) + 소비자(Consumer) = 케이크에 올려진 달콤한 체리만 쏙쏙 골라 먹듯 구매는 하지 않고 혜택만 챙기는 사람을 지칭하는 ‘체리피커(Cherry Picker)’에 ‘소비자(Consumer)’를 더한 합성어입니다.
체리슈머들의 요즘 유행은❓
- 공동 구매: 혼자서 비용을 감당하기가 부담스러운 경우, N명의 사람과 함께 구매 비용을 나눕니다. 특히, 넷플릭스, 유튜브 프리미엄 등 OTT 계정을 많이 공유하는데요. 한국콘텐츠진흥원이 2021년 조사한 내용에 따르면, OTT 이용자 중 약 86%가 계정을 공유하는 것으로 나타났습니다.
- 배달 공구: 여러 사람이 배달 음식을 함께 주문하고 배달료를 나눠 내는 ‘배달 공구’가 유행입니다. 주로 20대 소비자가 평일 오전 10시~12시에 직장이 많이 몰린 도심에서 커피나 샌드위치, 샐러드 등을 가장 많이 공동으로 구매한다고 합니다.
- 기프티콘 할인 구매: 체리슈머들은 온라인 쿠폰 거래 플랫폼을 통해 영화 할인권, 음료 기프티콘 등을 구매합니다. 플랫폼을 통해 구매하면 정가보다 평균 10~20% 정도 할인된 가격으로 온라인 쿠폰을 구매할 수 있다고 합니다.
우리는 왜 체리슈머에 주목해야 할까요??
가격에 민감한 체리슈머가 늘자 벌써 다양한 기업들이 이들을 사로잡을 만한 상품과 서비스를 발 빠르게 내놓고 있는데요. 향후 몇 년간 경기가 하락하고 물가가 오를 가능성이 커지면서 체리슈머가 소비자 트렌드를 이끄는 ‘대세’로 떠오를 것으로 예상되기 때문입니다.
체리슈머를 타겟팅하기 위해서는??
체리슈머들의 니즈가 반영된 마케팅을 실행하는 것이 중요합니다. 이들의 입맛에 맞춘 마케팅 전략만 잘 실행해도 체리슈머를 새로운 충성고객으로 확보할 수 있을 겁니다. 금액에 민감한 체리슈머를 위해 할인전, 1+1, 구독서비스, 무료 배송과 같은 프로모션을 진행해보시는 건 어떨까요?
하지만 그 전에! 우리 고객 중 누가 체리슈머인지를 정확하게 파악해 타겟팅하는 것이 중요합니다. 체리슈머들에게는 단순히 특정 연령대가 좋아하는 상품이나 인기 상품 추천보다는 이들의 행동, 취향, 속성 등을 고려한 상품을 추천하는 것이 좋습니다.
이때, 2가지 그루비 세그먼트 타겟팅 기능을 활용하시면 체리슈머를 더욱 효과적으로 타겟팅할 수 있습니다.
1. RFM(방문 일자, 방문 빈도, 구매 금액) 기반 타겟팅
체리피커를 RFM 기준으로 생각해본다면, (1) 방문 빈도와 구매 금액이 낮거나 (2) 방문 빈도와 구매 금액이 이전보다 낮아진 고객이라 볼 수 있습니다.
(1) 방문 빈도와 구매 금액이 낮은 고객
그루비는 고객의 방문 빈도와 구매 금액을 파악해 두 요소의 합산 점수를 0점부터 5점까지 매기는데요. 체리피커의 방문빈도와 구매 금액은 평균보다 낮을 가능성이 높으니, 합산 점수가 3점 이하인 고객을 타겟팅해보시는 것은 어떨까요? 특히, 3점 이하인 고객군 중 ‘잠재 VIP’, ‘지금 잡아야 할 고객’, ‘신경써야 할 고객’, ‘이탈 우려 고객’을 타겟팅해보시는 것을 추천드립니다.
- 잠재 VIP: 최근까지 꾸준히 방문하고 구매와 방문 빈도도 높은 잠재 VIP
- 지금 잡아야 할 고객: 최근 사이트에 왔었지만, 흥미를 느끼지 못한 고객
- 신경써야 할 고객: 구매도 어느 정도 하고, 방문도 가끔 해주는 고객
- 이탈 우려 고객: 방문 빈도와 구매 금액이 꾸준히 떨어지기 시작한 고객
(2) 방문 빈도와 구매 금액이 이전보다 낮아진 고객
처음부터 체리슈머인 고객들도 있겠지만, 이전과 다르게 체리슈머처럼 소비 패턴이 알뜰해진 고객도 분명 있을 겁니다. 이렇게 변화가 일어난 고객을 타겟팅 할 수 있도록 그루비는 ‘AI 세그먼트 이동 타겟팅’ 기능을 제공합니다. 마케터는 설정 기간(최대 31일) 동안 이동이 발생한 고객을 타겟팅할 수 있고, 설정한 조건에 해당하는 타겟 고객 수를 미리 확인할 수 있습니다.
2. 장바구니 및 주문 행동 기반 타겟팅
그루비는 방문 고객의 행동 정보를 분석해 60여 가지의 고객 행동 타겟팅 변수를 지원합니다. 그중에는 ‘장바구니 행동’과 ‘주문 행동’ 변수가 있는데요. 웹사이트 고객 중 체리슈머를 타겟팅하는 방법으로 ‘장바구니 행동-담은 총 수량’ 또는 ‘주문 행동-주문 총 수량, 주문 총액’을 활용해보실 것을 추천드립니다.
체리슈머는 알뜰한 소비를 지향하므로 저렴한 제품을 필요할 때 소량 구매하는 편입니다. 따라서, 장바구니에 담은 수량과 주문한 총 수량, 그리고 실제로 주문한 총액이 다른 고객보다 낮을 가능성이 높습니다. 다른 고객들의 평균 주문 수량과 총액을 파악하고 평균 이하 고객군을 타겟팅해보시는 건 어떨까요? OR, AND 조합 기능을 활용해 마케터는 원하는 타겟팅을 자유롭게 진행해볼 수 있습니다.
- 장바구니 행동-담은 총 수량: 장바구니 페이지의 상품 총 수량별로 타겟팅
- 주문 행동-주문 총 수량: 주문 완료(결제 페이지)에 도달하여 주문 완료한 상품의 총 수량별로 타겟팅
- 주문 행동-주문 총액: 주문 완료 페이지(결제 페이지)에 도달하여 주문 완료한 상품의 총 금액별로 타겟팅
체리슈머 맞춤형 상품 추천 방법❗
체리슈머들의 웹사이트 행동을 분석해 그들에게 맞춤형 상품을 추천해준다면 체리슈머들의 지갑을 더 확실하게 열 수 있을 겁니다. 그루비는 고객 개개인별 선호와 취향을 파악하기 위해 머신러닝 및 딥러닝 등 다양한 AI 알고리즘을 활용해 고객 행동을 분석합니다.
체리슈머에게 효과적인 그루비 상품 추천 알고리즘
- 구매 패턴 유사 고객 선호 상품: 체리슈머 고객의 쇼핑 경험을 기반으로 체리슈머 고객과 구매 패턴이 유사한 고객이 선호하는 상품을 추천합니다.
- 딥러닝 기반 유사 고객 선호 상품: 체리슈머 고객은 본인과 쇼핑 패턴이 유사한 고객이 선호하는 상품을 추천받을 수 있습니다.
- 고객 프로파일링 기반 선호 상품: 구매 경험, 방문 경험과 같은 고객의 특성을 반영하여 체리슈머와 비슷한 고객이 구매할 확률이 가장 높은 상품을 추천합니다.
- 유사 취향 고객 선호 상품: 담기 및 구매 이력을 기반으로 체리슈머의 취향을 분석한 후 같은 클러스터링 집단에서 구매 확률이 높은 순으로 상품을 추천합니다.
위 알고리즘을 포함해 그루비는 최적의 개인화 상품 추천을 위한 25종의 추천 알고리즘을 제공합니다.
이제 이커머스 플랫폼이라면 좋은 고객 경험을 제공하기 위해 반드시 개인화 상품 추천을 도입하고 있습니다. 고객 선호나 취향을 잘 반영한 개인화 상품 추천은 고객의 관심과 몰입도를 높일 수 있습니다. 다양한 고객 레퍼런스를 보유하고 있는 그루비와 함께 지금부터 더 똑똑한 개인화 상품 추천을 진행해보시길 바랍니다.
