이커머스에서 기존 고객의 재구매를 유도하는 것은 신규 고객 확보만큼 중요한 과제입니다. 특히 일상적으로 소비하는 식품은 고객이 꾸준히 다시 구매하도록 만드는 것이 중요합니다.
식품 브랜드 A사는 최근 1개월간 총 주문금액이 1만 5천 원 미만인 고객에게 주목했습니다. 구매를 이어가고 있지만 구매 흐름이 약해진 고객으로, 적절한 혜택을 제공해 다음 구매를 만들 수 있다고 판단한 것입니다.
마케터의 고민 🏃🏼♀️
“최근 구매 금액이 낮은 고객, 어떻게 다시 구매하게 만들까?”
많은 브랜드가 캠페인을 진행할 때 더 많은 고객에게 혜택을 제공하는 데 집중합니다. 하지만 고객마다 구매 상태와 필요한 혜택이 다른 만큼, 동일한 쿠폰을 일괄적으로 제공하기보다 적절한 고객을 선별하는 것이 중요합니다.
A사는 모든 고객에게 동일한 쿠폰을 제공하는 대신, 최근 구매 금액을 기준으로 캠페인 대상을 선별했습니다. 최근 한 달간 구매 금액이 크지 않은 고객에게 특별 쿠폰을 제공해, 다음 구매를 유도하고자 한 것입니다.
캠페인 전략
A사는 최근 구매 상태를 활용한 쿠폰 캠페인을 운영했습니다.
- 구매 금액이 최근 한 달간 1만 5천 원 미만인 고객
- 로그인 고객에게만 특별 쿠폰 노출
이번 캠페인의 핵심은 더 많은 쿠폰과 할인 혜택을 제공하는 것이 아니라, 재구매를 유도할 필요가 있는 고객에게 집중한 것입니다.
캠페인 성과 👍🏻
- 클릭전환율 18.35%
- 주문전환율 27.34%
그 결과, 캠페인을 클릭한 고객 4명 중 1명 이상이 주문을 완료하며, 클릭이 실제 주문으로 이어지는 성과를 확인했습니다.
인사이트
1. 고객의 구매 흐름이 약해질 때 개입하기
최근 구매 금액은 고객의 구매 흐름을 파악하는 신호가 될 수 있습니다. A사는 최근 1개월간 총 주문금액이 1만 5천 원 미만인 고객을 별도로 구분해, 구매가 끊어지기 전에 다시 구매할 계기를 마련했습니다.
2. 쿠폰을 ‘누구에게 얼마나 자주 보여줄지’ 설계하기
같은 쿠폰이라도 모든 고객에게 반복적으로 노출하면 메시지 피로도를 높일 수 있습니다. A사는 구매 조건으로 대상을 선별하고, 3일에 한 번 노출하도록 설정해 고객 경험까지 고려했습니다. 혜택의 크기를 키우기보다 누구에게, 언제, 얼마나 자주 보여줄지를 설계해 주문으로 이어졌습니다.
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