올해 가장 중요한 마케팅 이슈를 하나 꼽자면, 서드파티 쿠키 없는 마케팅이 아닐까 싶습니다. 애플의 앱 추적 투명성(ATT) 정책에 이어 구글 크롬 브라우저에서의 서드파티 쿠키 지원 중단 예고까지, 글로벌 기업의 개인정보 보호 정책이 강화되면서 서드파티 데이터를 활용한 마케팅이 위기를 맞았습니다. 앞으로의 이커머스 마케팅은 어떻게 변화할까요?
퍼스트파티 데이터로 확보하는 High-value Customer
2023년, 마케터는 지금까지와 마찬가지로 트래픽과 매출도 신경 쓰면서 고객의 불편함도 개선해야 하고, 개인화된 고객 경험도 제공해야 합니다. 마케팅 성과 개선은 너무 당연한 말이지요. 서드파티 쿠키 없이요.
서드파티 쿠키가 있기 전에도 이커머스 마케팅은 존재했습니다. 서드파티 쿠키 없이도 충분히 자주 방문하고, 자주 구입하고, 객단가 높은 ‘High-value Customer’를 확보할 수 있다는 말이죠. 이를 가능하게 만드는 수단으로 그루비는 ‘퍼스트파티 데이터’를 주목합니다. 퍼스트파티 데이터를 활용해 광고로 유입된 고객과 관계를 강화하면서, ‘High-value Customer’를 확보하는 법을 지금부터 알아보겠습니다.
광고를 통해 유입된 고객을 회원으로 만드세요
너무 당연한 캠페인이라고 생각하실 수 있습니다. 동시에 그만큼 중요한 캠페인이기도 합니다. 실제로 그루비가 고객사 5곳을 기준으로 한 달간 매출에서 회원 방문자가 차지하는 비중을 살펴본 결과 회원 방문자가 차지하는 비중은 평균 88.1%로 높게 나타났습니다.
좀 더 자세히 살펴보기 위해 회원 방문자와 비회원 방문자 간 클릭률과 주문 전환율도 함께 살펴봤습니다. 마케팅 캠페인에 반응한 사람이 100명이라고 하면 그중에 86명이 회원이고, 회원의 45%가 주문했습니다. 같은 상황에서 비회원 방문자는 13명이 반응한 것과 비교하면 큰 차이입니다.
이처럼 회원 방문자가 매출에서 차지하는 비중이나 마케팅에 반응하는 정도를 살펴보았을 때, 광고를 통해 유입된 고객을 회원으로 만드는 일은 중요합니다.
구매 확률 예측을 통해 고객의 구매 가능성을 높여보세요
그루비는 AI 알고리즘을 활용해 사이트 방문 고객의 구매 성향과 구매 의지 등을 계산, 구매 가능성을 점수로 예측하는 ‘구매 확률 AI 세그먼트’ 기능을 제공합니다. 이커머스에서 발생할 수 있는 다양한 행동 중 구매 의사 결정에 영향을 주는 50가지 이상의 행동을 중심으로 사이트 방문 고객의 행동 데이터를 분석, 다양한 알고리즘 모델을 활용해 고객의 재방문 시 상품 구매 가능성을 0~100점으로 구분합니다.
가장 쉬운 방법은 ‘구매 확률 AI 세그먼트’를 활용해 구매 가능성이 높은 점수의 고객을 타겟팅 해서 주문 전환율을 높이는 방법입니다. 구매력이 입증된 고객만을 타겟팅하는거죠.
여기에 한 가지 더 활용 팁을 말씀드리겠습니다. 그루비를 활용해 구매 확률 점수 구간별 고객 행동을 분석해 보는 것을 추천해 드립니다. 고객의 구매 가능성에 기여하는 요소가 무엇인지 파악할 수 있습니다.
예로, 그루비는 A 쇼핑몰에서 구매 확률 점수가 41~60점인 고객 세그먼트와 81~100점인 고객 세그먼트 간 행동 데이터를 비교했습니다. 그 결과 상품 조회 횟수가 구매 가능성과 연관성이 높다는 걸 알아냈습니다.
이 분석 결과를 토대로 A 쇼핑몰 마케터는 다양한 상품을 보여주는 캠페인을 진행했습니다. 카테고리 상품 추천 캠페인이나, 기획전 안내 팝업 캠페인을 진행했습니다. 할인이나 쿠폰 지급 등 혜택은 제공하지 않았습니다.
결과는요? 캠페인 실행 전 구매 확률 점수가 41~60점인 고객들이 캠페인 실행 후 61~80점 구간으로 이동했습니다. 주문 전환율은 2%에서 6%로 증가했죠.
고객 구매 여정에 맞춰 개인화 상품을 추천하세요
고객과 관계를 강화하는 방법으로 빠지지 않고 나오죠. 개인화 상품 추천입니다. 90% 이상의 고객은 개인화 된 추천을 제공하는 쇼핑몰을 선호합니다. 동시에 나와 관련 없는 상품이 추천되면 71% 고객이 실망하면서 사이트를 떠나죠. 연령대별 인기 상품 중심의 추천이 아닌 실제 고객 취향을 실시간으로 반영한 고객 맞춤형 개인화 상품 추천이 그만큼 중요해졌습니다.
그루비 고객사를 살펴보아도 개인화 상품 추천은 구매에 영향을 끼칩니다. F사의 개인화 상품 추천 캠페인 도입 전과 후를 비교해보았습니다. 상품 추천 캠페인 도입 후 페이지 뷰는 3.5% 향상이 됐고, 구매 빈도 또한 3개월에 1.6번 구매하는 빈도가 3개월에 2.5번 구매로 50% 가까이 증가했습니다. 구매 고객의 객단가 또한 21% 상승했습니다.
고객 구매 여정에 맞춰 개인화 상품 추천을 적용하는 과정도 중요합니다. 그루비의 개인화 상품 추천을 도입한 고객사 중 성과가 좋은 고객사를 살펴보니, 상품 상세 페이지에서 장바구니 페이지로 넘어갈 때 뜨는 장바구니 팝업 안에서도 추천 캠페인을 진행한다는 공통점이 있었습니다. 고객이 미처 인지하지 못한 상품을 알리고 새로운 고객 경험을 제공해 추천 상품에 대한 더 높은 반응을 끌어냈습니다.
그루비는 사이트 방문 고객 대상 나은 고객 경험(Customer Experience)를 제공하고, 이를 통해 이커머스 및 서비스 이용 고객 확대 등의 비즈니스 성과를 향상시키기 위한 최신의 개인화 기술을 제공합니다.
