1. 장바구니 이탈, 그 안에 숨겨진 진짜 고객
아시는 것 처럼, 장바구니는 이커머스 마케팅에서 중요한 신호입니다. 고객이 상품을 장바구니에 담았다는 건 ‘관심’이 있다는 뜻이기 때문입니다. 그래서 많은 브랜드가 장바구니 이탈 고객을 대상으로 마케팅 캠페인을 운영하고 있습니다.
하지만 여기서 질문 하나, 모든 장바구니 고객이 진짜 구매를 고민하고 있을까요?
A사는 이 질문에 주목했습니다. 단순히 장바구니에 담았다고 해서 모두가 결제를 망설이고 있는 건 아니라는 사실에 착안하여, 보다 세밀한 타겟팅 전략을 설계했습니다.
2. A사의 캠페인 전략: 진짜 망설이는 고객만을 타겟팅
A사는 일반적인 장바구니 타겟팅 캠페인에서 한 단계 더 나아가, 실제로 결제를 고민하고 있는 고객을 데이터로 식별하고 그들만을 타겟팅했습니다.
🎯 타겟팅 조건
- 장바구니에 담은 상품이 9,900원 미만인 고객 중에서
- 장바구니 페이지를 2회 이상 방문하고
- 장바구니 페이지 체류 시간이 20초 이상인 고객
즉, 상품을 여러 번 확인하고 꽤 오랜 시간 머물렀던 고객만을 ‘진짜 망설이는 고객’으로 정의했습니다.
단순히 ‘담기’가 아닌, ‘망설임의 신호’를 보낸 고객만을 세밀하게 타겟팅한 것입니다.
3. 성과: 세밀한 타겟팅이 만든 명확한 차이
A사는 이 조건에 해당하는 고객들을 대상으로 주문 유도 캠페인을 운영했고, 그 결과는 놀라웠습니다.
고객 행동 데이터를 기반으로 타겟을 세분화한 것이, 고객당 구매 금액(객단가) 향상으로 직접 이어진 것입니다.
4. 인사이트: 마케팅 성과를 ‘타겟 정의’에서 시작
이 사례는 실무 마케터에게 두 가지 중요한 시사점을 남깁니다.
a. 세밀한 타겟팅 = 성과 중심 마케팅
고객의 미세한 행동, 예컨대 ‘방문 횟수’, ‘체류 시간’과 같은 실질적인 망설임의 신호를 포착하고, 그에 맞춰 정확히 타겟팅해야 합니다.
b. 정해진 예산 안에서 ROI를 극대화하려면
A사 처럼 성과 가능성이 높은 고객만 타겟팅하는 전략은 예산을 효율적으로 쓰는 가장 확실한 방법입니다.
특히 리타겟팅 비용이 꾸준히 높아지는 요즘, ROI 중심의 마케팅을 고민하는 브랜드라면 반드시 참고해야 할 전략입니다.
마치며
고객이 장바구니에 상품을 담았다는 사실만으로는 부족할 것입니다. 어떤 고객이 ‘망설이고 있는지’까지 봐야 진짜 전환 가능성을 알 수 있습니다.
A사처럼 고객의 실제 의도를 기반으로 타겟팅하고 예산 대비 성과를 극대화하는 마케팅 전략을 설계하고 실행해 보세요!
