온사이트 마케팅은 웹사이트 방문자를 고객으로 전환시키는 효과적인 마케팅 전략 중 하나입니다. 웹사이트 방문자의 행동 데이터를 분석하여 맞춤형 상품을 추천하거나 팝업 메시지를 화면에 노출 하는 등 다양한 방법으로 구매 가능성이 높은 고객을 타겟팅할 수 있습니다.
온사이트 마케팅이 중요한 이유
1. 퍼스트 파티 데이터의 시대
◼️ 애플 앱 추적 투명성 정책
아이폰을 사용하고 계신 분이라면 ‘앱에 추적 금지 요청’이라고 써져 있는 안내 팝업을 본 경험이 있으실 겁니다. 이는 애플이 2021년부터 실행해 온 앱 추적 투명성(ATT: App Tracking Transparency) 정책의 일환인데요. ‘앱에 추적 금지 요청’을 선택할 경우 해당 앱의 개발자는 개인 정보 추적에 활용되는 IDFA(시스템 광고 식별자)에 접근할 수 없습니다. 또한 앱에서 사용자 또는 사용자의 기기를 식별하는 이메일 주소 같은 기타 정보를 사용하여 사용자의 활동을 추적하는 것도 허용되지 않습니다.
◼️구글 크롬 서드 파티 쿠키 지원 중단
구글은 2024년 1월부터 크롬 사용자 1%를 대상으로 기본적인 서드 파티 쿠키 테스트를 진행 중에 있습니다. 구글은 올해 하반기까지 테스트를 진행한 이후, 2025년부터 서드 파티 쿠키 제한 대상을 전체 사용자로 확대할 계획입니다.
◼️ 이제는 퍼스트 파티 데이터에 집중해야 할 때
서드 파티 쿠키 수집이 제한되고 개인 정보 보호가 강화됨에 따라, 이제 ‘퍼스트 파티 데이터’를 활용한 마케팅 전략은 더욱 중요해졌습니다.
* 퍼스트 파티 데이터(First-Party Data)란?
퍼스트 파티 데이터는 기업과 고객 간의 직접적인 상호작용을 통해 수집되는 데이터입니다. 주로 플랫폼 안에서 구매 내역, 웹사이트/앱 활동, 서비스 상담 등의 고객 행동을 통해 수집되는 정보인데요. 고객의 동의 하에 수집되는 정보이므로 정확도와 투명성이 높다는 장점이 있습니다.
2. 커머스 운영 효율
이커머스 기업에서는 웹사이트 방문을 유도하기 위해 외부 광고를 주로 활용하고 있습니다. 하지만 이는 매번 같은 고객을 유입시킬 가능성이 높습니다. 외부 광고는 인구 통계, 관심사, 키워드 등 기본적인 정보만을 기반으로 타겟팅을 진행합니다. 따라서 이미 우리 브랜드를 알고 있거나 관심이 있는 고객에게만 광고가 노출될 가능성이 높은데요. 결과적으로 새로운 고객을 유입하기 어렵고, 기존 고객에게만 광고 비용을 지출하는 셈입니다.
광고를 통해 유입된 고객의 이탈을 막기 위해 기업은 퍼스트 파티 데이터 기반의 온사이트 마케팅을 실행하는 것이 중요합니다. 유입, 구매, 재방문, 재구매에 이르는 모든 고객 여정에서 정확한 고객의 데이터를 기반으로 지속적인 터치 포인트를 만들어 나가며 고객 맞춤형 마케팅 전략을 실행해야 합니다. 고객의 행동 패턴이나 관심사 등을 분석해 고객의 참여와 구매를 효과적으로 유도하는 정확한 타겟팅 전략으로 고객을 락인시킬 수 있어야 합니다.
3. 구매 전환율
고객 유입에서부터 구매 완료까지 이르는 모든 과정을 ‘퍼널’이라고 합니다. 이커머스 사이트에서 퍼널을 크게 4단계로 구분한다면, ‘(1)유입, (2)상품 탐색, (3)장바구니 담기, (4)장바구니 전환’ 순으로 나눠볼 수 있습니다. 어떤 단계에 더 큰 비중을 두냐에 따라 ‘탑다운(Top-Down) 전략’과 ‘바텀업(Bottom-Up) 전략’으로 구분할 수 있습니다.
◼️ 탑다운 전략
첫 번째 퍼널인 (1)유입을 목표로 하는 전략입니다. 주로 검색 엔진, 광고 등 외부 채널을 활용해 고객의 웹사이트 유입을 늘리는 전략입니다. 단기간에 웹사이트 방문자 유입을 늘리는 데 효과적입니다.
◼️ 바텀업 전략
(3)장바구니 담기와 (4)장바구니 전환에 중점을 두는 전략입니다. 예를 들어, 상품 상세 페이지에서 상품을 보고 있는 사람에게 장바구니 담기를 유도하거나 장바구니에 상품을 담은 고객을 타겟팅하여 주문을 유도하는 전략인데요. 고객의 구매 전환율을 높이는 데 효과적입니다.
◼️ 온사이트 버텀업 전략 사례
그루비는 여러 고객사 사례를 통해 매출 향상을 위해서는 기존의 탑다운 방식보다 바텀업 방식의 온사이트 활동을 강화하는 것이 고객 획득 비용이나 마케팅 ROI를 고려했을 때 더 효율적인 방식임을 확인할 수 있었습니다.
그 중 한가지 사례는 S사의 ‘장바구니 업세일 및 무료배송 안내 캠페인’ 사례인데요. S사는 그루비의 세그먼트 타겟팅 기능을 활용해 일정 금액 이상의 상품을 담은 고객에게 사은품과 무료 배송 혜택을 제공하는 온사이트 캠페인을 실행했습니다. 해당 캠페인을 진행한 결과, 객단가 71% 상승, 매출 78% 신장이라는 높은 성과를 달성했습니다.
온사이트 마케팅을 통해 신규 고객을 확보했다면, 이제는 고객의 회원가입을 유도해 고객을 락인시키는 것이 중요합니다. 회원 가입 유도 캠페인에 대한 중요성과 캠페인 사례에 대한 자세한 내용은 아래 콘텐츠를 통해 확인해 보시길 바랍니다.
출처 :
1) Rising to the top with digital customer experience
