11월 넷째 주 금요일은 세계 최대의 쇼핑 시즌으로 꼽히는 블랙프라이데이(Black Friday)입니다. 해외는 물론 국내에서도 정부에서 주도하는 코리아세일페스타를 비롯한 다양한 블랙프라이데이 행사가 이어지고 있습니다.
각종 프로모션과 높은 할인율에 대한 기대감이 더해지며 블랙프라이데이는 자연스럽게 하반기 매출 상승의 핵심으로 자리잡았습니다.
그렇다면 블랙프라이데이 고객의 마음을 움직이는 방법은 무엇일까요? 어쩌면 답은 할인이 아니라 고객 심리를 자극하는 것에 있을지 모릅니다. 오늘은 블랙프라이데이에 바로 적용할 수 있는 5가지 소비자 심리학 이론과 캠페인 활용법을 소개합니다.
지금만 살 수 있어요,
희소성 효과(Scarcity Effect)
스타벅스의 가을 한정 메뉴, 블랙 글레이즈드 라떼가 2025년 누적 판매량 700만 잔을 돌파하며 단일 시즌 역대 최다 판매를 기록했습니다1). 높은 인기의 핵심은 “지금이 아니면 먹을 수 없다”는 고객 심리 자극입니다. 사람은 이익을 얻는 것보다 손실을 회피하려는 경향이 더 강해, 기회를 잃는 것에 훨씬 더 민감하게 반응합니다. 가을이 지나면 맛볼 수 없다는 한정성과 희소성이 기회를 놓치지 않으려는 고객의 심리를 강하게 자극한 것입니다.
스타벅스의 사례처럼 블랙프라이데이 또한 한정된 시간 동안 진행되는 이벤트입니다. 마케터는 블랙프라이데이의 특수성을 이용해 한정된 할인 헤택을 제공하고 “지금이 아니면 기회를 놓친다”는 메시지를 명확하게 전달할 수 있습니다.
이렇게 활용해보세요💡
- 기회 종료 명시하기
24시간 타임세일, 100개 한정 세일 등 기회 종료 시점을 구체적으로 제시, 강조 - 시각적으로 긴급성 강조하기
남은 할인 시간·잔여 재고 수량을 카운트다운 등으로 노출해 긴급성 강조 - 한정 상품 구성하기
시즌 한정 상품·럭키박스 등 블랙프라이데이 전용 상품으로 희소성 극대화 - 한정 세일 혜택 제공
깜짝 타임 세일, 짧은 시간 동안 사용 가능한 쿠폰을 제공해 즉각적인 구매 유도
다들 사니까 나도,
밴드웨건 효과(Bandwagon Effect)
고객들은 제품을 구매하기 전, 습관처럼 다른 고객들의 리뷰를 확인합니다. 타인의 선택과 행동을 근거로 자신의 선택을 결정하는 경향 때문입니다. 이처럼 다수의 선택을 신뢰하고, 그 선택을 따라가려는 심리를 밴드웨건 효과(Bandwagon Effect)라고 부릅니다. 이 심리를 활용하면 구매를 망설이는 고객들을 구매로 전환하는 강력한 설득 수단이 됩니다.
마케터는 블랙프라이데이 캠페인을 준비할 때 각 상품에 다른 고객들이 이미 많은 관심을 가지고 있다는 점을 강조해 고객의 구매 심리를 자극할 수 있습니다. 또한 상품 상세페이지 상단에 다른 고객들의 리뷰·평점·구매 수를 배치하거나 인기 상품 큐레이션으로 고객의 시선을 끌어올 수 있습니다.
이렇게 활용해보세요💡
- 실시간 지표 강조
“지금 30명이 조회 중”, “누적 판매 1만 건 돌파” 등 실시간, 누적 데이터를 노출 - 리뷰·평점 상단 배치
대중의 선택을 시각적으로 노출하여 ‘검증된 선택을 한다’는 안도감을 함 - 인기 상품 기반 큐레이션 운영
“가장 많이 본 상품”, “지금 인기 급상승 제품” 다수의 선택을 기반으로 한 큐레이션 운영
할인보다 중요한 ‘차이’ 강조하기,
대비 효과(Contrast Effect)
현재 판매가가 3만 원인 제품이 있습니다. 그런데 이 제품의 정가가 10만 원이었다는 사실을 알게 되면, 고객들은 상품을 훨씬 매력적으로 느낍니다. 이처럼 비교 기준에 따라 평가가 달라지는 현상을 대비 효과(Contrast Effect)라고 합니다. 고객은 단순히 3만 원짜리 상품을 구매한 것이 아니라 “70% 할인된 가격에 구매했다”는 차이에서 만족감을 느낍니다.
마케터는 이런 고객 심리를 이용해 정가 대비 할인폭을 시각적으로 강조해 고객이 느끼는 가치와 체감 효과를 명확히 보여주어 구매 심리를 더 강하게 자극할 수 있습니다.
이렇게 활용해보세요💡
- 정가와 할인가를 나란히 표시하기
정가·할인가·할인율을 함께 표기해 가격 차이를 직관적으로 제시 - 구체적인 할인 금액 제시하기
“지금 구매하면 50,000원 할인” 등 구체적인 금액을 제시하여 고객의 체감 효과 강화 - 개인 맞춤형 할인 메시지 발송
고객의 행동 데이터를 기반으로 기존 구매 제품, 관심 제품의 할인 소식을 발송하여 소비 심리 자극
고객의 고민을 줄여주기,
선택의 역설(Paradox of Choice)
상품 수가 많아지면 고객의 선택지는 무한정 늘어날까요? 실제로는 그 반대인 경우가 많습니다. 수천 개의 물건을 판매 중인 온라인 쇼핑몰에서 아무것도 구매하지 않고 떠나는 고객들은 선택지가 너무 많기 때문에 어떤 것도 고르지 못합니다. 제공되는 선택지의 수가 개인의 정보처리·의사결정 능력을 넘어설 때 선택 과부하(Choice Overload)가 발생하며, 결과적으로 아무것도 선택하지 못하는 결정 마비(Decision Paralysis) 상태에 빠지기 때문입니다. 이를 선택의 역설(Paradox of Choice)이라고 합니다.
다양한 프로모션이 동시에 진행되고 수십, 수백 개의 상품이 노출되는 블랙프라이데이에는 고객이 쉽게 과부화에 빠질 수 있습니다. 마케터는 고객이 과부화에 빠져 선택을 포기하지 않도록 고객의 고민을 줄이는 방안을 고민해야 합니다. 대표 상품과 베스트셀러 강조, 맞춤형 추천 등을 통해 선택지를 ‘많이’ 보여주는 것이 아니라 고객의 선택을 ‘쉽게’ 만드는 방향이 효과적입니다.
이렇게 활용해보세요💡
- 대표 상품·베스트셀러 강조하기
MD의 추천 상품, 베스트셀러 상품 등을 상단에 노출해 고객의 선택을 듦 - 옵션 단순화하기
추천 1위, 고객이 지금 많이 보는 제품 등으로 태그를 활용해 옵션을 단순화 - 맞춤형 추천 활용하기
취향분석 세그먼트를 기반으로 고객의 취향에 맞는 상품을 추천해주는 맞춤형 캠페인으로 탐색 피로 최소화
고객의 다음 방문을 만드는,
피크엔드 법칙(Peak-End Rule)
고객은 전체의 경험을 기억하지 않습니다. 가장 강렬한 순간과 마지막 순간의 기억으로 전체의 경험을 평가합니다. 이를 피크엔드 법칙(Peak-End Rule)이라고 부릅니다.
블랙프라이데이처럼 짧은 기간 동안 프로모션이 집중되는 시기에는 ‘마지막 인상’을 어떻게 설계하느냐가 재방문과 고객 충성도에 결정적인 영향을 줍니다. 블랙프라이데이는 단기 이벤트지만, 브랜드에 대한 인상은 고객의 기억에 오래도록 남습니다. 마케터는 고객이 긍정적인 마지막 경험을 가질 수 있도록 다음 방문에 사용할 수 있는 쿠폰을 지급하거나, 감사 메시지를 전달해 긍정적 경험과 장기적인 관계 형성을 설계할 수 있습니다.
이렇게 활용해보세요💡긍정적인 마지막 경험 남기기결제 완료 후 ‘다음 구매 쿠폰’을 제공해 긍정적인 경험과 다음 방문을 유도
연장 캠페인 기획하기블랙프라이데이 후, 앵콜 블랙프라이데이 등의 연장 캠페인 기획으로 재방문 유도VIP·충성 고객 우대하기VIP 등 장기 고객을 위한 특별 혜택 제공해 충성도 강화감사 메시지 전달블랙프라이데이 캠페인 후기, 감사 메시지 전달 등으로 긍정적인 브랜드 경험 연결
블랙프라이데이 고객들을 사로잡는 비법은 할인에만 있지 않습니다. 고객의 심리를 잘 이해하고 어떻게 캠페인을 설계했느냐가 고객들의 구매를 만드는 비법이 됩니다. 고객들은 지금 왜 이 브랜드에서 구매해야 하는지 이유를 찾기 때문입니다.
지금 블랙프라이데이 캠페인을 기획 중이라면 소비자 심리를 이용한 캠페인을 고민해보시는 건 어떨까요? 숨겨져 있는 고객의 마음까지 열 수 있을 것입니다. 블랙프라이데이는 물론 그 이후의 여정까지, 고객과의 접점을 만들고 마음을 움직이는 과정을 그루비가 함께 하겠습니다.
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출처
1) 초당 2잔 팔리더니 700만잔 신기록…스타벅스 ‘블글라’ 한달 더
