요즘 많은 마케터분들이 크로스셀링(Cross-selling) 전략을 많이 활용하고 있습니다. 그런데 막상 캠페인을 해보면 기대만큼 반응이 없을 때가 많습니다. 왜 그런걸까요?
최근 P사의 크로스셀링 캠페인 사례를 통해 명확한 인사이트를 얻었습니다. 바로 상품과 상품의 매칭이 크로스셀링의 성과를 좌우한다는 점입니다.
P사의 크로스셀링 전략
P사는 자사 커머스 앱에서
- 커피를 주문한 고객에게 도넛을
- 샌드위치를 주문한 고객에게 유제품을
이렇게 자연스럽고 연관성 높은 상품을 매칭해 총 9개의 크로스셀링 캠페인을 진행했습니다. 그리고 그 결과가 상당히 인상적입니다.
- 9개 캠페인의 평균 클릭률은 68.4%
- 9개 캠페인의 평균 구매 전환율은 15.7%
일반적인 마케팅 캠페인의 클릭률이나 전환율 대비 매우 높은 수치인데요. 단순히 ‘추천 상품을 보여주는 것’이 아닌, 고객이 실제로 함께 구매할 가능성이 높은 상품을 제안하는 것이 성과를 끌어올린 핵심이었습니다.
왜 ‘상품 매칭’이 중요한가?
크로스셀링은 고객 입장에서 불필요해 보이면 즉시 거부감이 생기지만, 반대로 ‘이거 같이 사면 좋겠는데?’ 싶으면 자연스럽게 구매로 이어지기 마련입니다.
- 맥락 있는 추천: 현재 구매한 상품과 함께 사용하거나 소비하기 좋은 상품
- 고객 경험 기반: 실제 고객 구매 데이터를 기반으로 많이 함께 구매한 상품
여기에 더해 고객은 불필요한 상품 추천엔 저항하지만, ‘가치 인식’을 제공하면 긍정적인 구매로 전환될 수 있습니다.
다른 업종에서는 어떻게 매칭할 수 있을까?
P사 사례는 식료품 또는 건강기능식품 카테고리에서의 상품 매칭이었습니다. 그렇다면 패션 브랜드나 종합몰에서는 어떤 방식으로 상품을 매칭할 수 있을까요?
- 패션 업종의 크로스셀링 매칭 예시
- 셔츠를 구매한 고객 → 슬렉스, 액세서리, 슈즈 매칭
- 신발을 구매한 고객 → 양말, 인솔, 슈케어 용품 매칭
- 종합몰의 크로스셀링 매칭 예시
- 노트북을 구매한 고객 → 마우스, 파우치 등 매칭
- 여행용 캐리어를 구매한 고객 → 여행용 파우치, 목베개, 짐 정리백 매칭
- 헤어드라이어를 구매한 고객 → 스타일링 브러시, 열 보호 헤어에센스 매칭
카테고리별 상품 사용 시나리오를 기반으로 크로스셀링 매칭을 구성하면 다양한 업종에서도 충분히 높은 성과를 기대할 수 있습니다.
마케터가 챙겨야 할 크로스셀링 매칭 포인드
- 상품 카테고리별 연관성 분석
- 어떤 상품군끼리 많이 묶여 구매되는지 데이터로 확인
- 구매 패턴 기반 추천
- ‘이 상품을 구매한 고객이 함께 구매한 상품’ 리스트 확보
- 상황/시즌/트렌드 반영
- 예: 여름엔 커피+아이스크림, 겨울엔 커피+도넛
- AI 추천 시스템 활용
- AI 기반으로 상품 매칭 추천 리스트를 자동 생성하면 효율적으로 관리 가능
마지막으로!
크로스셀링은 결국 상품과 상품의 조합이 가장 중요한 핵심 포인트 같습니다. P사의 사례처럼 구매 맥락에 딱 맞는 매칭 전략을 세우면 클릭률, 전환율, 객단가 모두 기대 이상으로 상승할 수 있습니다. 지금 바로 우리 쇼핑몰의 베스트 매칭 상품 리스트부터 확인해보는 건 어떨까요?
이제는 상품 매칭까지 전략적으로! 크로스셀링으로 우리 쇼핑몰의 경쟁력을 높여보세요!
