구매전환율(Conversation Rate, CVR)이란 쇼핑몰 방문자 중 실제로 구매를 완료한 고객의 비율을 의미합니다.
손흥민 선수가 뛰고 있는 프리미어리그에서는 승패를 가르는 중요한 지표로 ‘기대 득점(Expected Goals, xG)’을 활용합니다. 기대 득점이란 슈팅이 이루어진 위치, 각도, 수비수의 위치 등을 고려해 해당 슛이 골로 이어질 확률을 예측하는 데이터 지표입니다. 경기의 승패를 예측하기 위해 직감이 아닌 데이터를 활용한 접근 방식입니다.
이러한 기대 득점 개념과 유사하게 이커머스 마케팅에서는 ‘구매 확률’이 중요합니다. 소비자가 사이트를 방문하는 패턴, 상품을 클릭하는 방식, 장바구니에 추가한 상품의 종류 등 다양한 데이터를 종합적으로 분석하여 해당 소비자가 실제 구매로 이어질 확률을 예측할 수 있습니다.
고객의 구매 가능성을 미리 예측하는 ‘구매확률 세그먼트’
그루비에서 제공하는 구매확률 세그먼트는 AI 기반 알고리즘을 활용해 모든 고객의 구매 가능성을 0~100%까지 예측합니다. 다양한 고객 행동 데이터를 종합적으로 분석해 고객이 이후 방문 시 구매할 가능성을 예측할 수 있습니다.
그루비 고객사의 테스트 결과를 보면 이 데이터의 신뢰도를 더욱 체감할 수 있습니다. A사는 구매확률 세그먼트를 활용해 전체 고객을 5개 그룹으로 분류하고 같은 메시지와 혜택을 전송하여 그 결과를 그룹별로 살펴보는 테스트를 진행했습니다. 결과는 아래와 같습니다.
| 🌻 A사의 사례에서 얻을 수 있는 인사이트 A사는 모든 고객을 대상으로 동일한 메시지와 혜택을 제공하는 캠페인을 진행했고 결과적으로 구매 확률이 높은 고객일수록 반응이 더 좋은 것을 확인할 수 있었습니다. 만약 초반부터 구매 가능성이 높은 고객에게 집중해 맞춤형 프로모션을 진행했다면 더 높은 성과를 거둘 수 있었으며 마케팅 예산을 효과적으로 사용할 수 있었을 겁니다. |
구매확률 세그먼트를 어떻게 활용할 수 있을까?
1. 구매할 가능성이 높은 고객에게 집중하기
A사 사례에서 보듯이 구매 가능성이 높은 고객을 타겟팅하면 마케팅 효율을 극대화할 수 있습니다. 정해진 마케팅 예산을 더 효과적으로 배분하여 클릭 전환율과 구매 전환율을 동시에 개선할 수 있습니다.
2. 구매 가능성이 낮은 고객을 위한 별도 전략 마련
구매 확률이 낮은 고객에게는 단순한 할인 쿠폰보다 신뢰도와 친밀감을 높이는 콘텐츠를 제공하는 것이 효과적일 수 있습니다. 예를 들어, 해당 고객이 관심을 가질만한 룩북이나 콘텐츠 또는 관심 브랜드의 이벤트 등을 제공하는 캠페인을 진행한다면 장기적으로 충성도를 높이는 데 도움이 될 수 있습니다.
3. 구매확률 세그먼트별 차별화된 메시지 제공
A사 사례에서 볼 수 있듯이, 모든 고객에게 동일한 메시지를 발송하는 것은 구매 확률이 높은 고객을 잡을 기회를 놓칠 수 있습니다. 앞으로는 고객의 구매 확률을 기준으로 한 맞춤형 메시지를 구성하는 것이 더욱 중요해질 것입니다. 구매 의사가 높은 고객에게는 할인 쿠폰 등 즉각적인 전환을 유도하는 메시지를, 반대로 구매 확률이 낮은 고객에게는 브랜드 및 제품에 대한 관심을 높일 수 있는 콘텐츠나 이벤트 등을 제공하는 것이 더 효과적일 수 있습니다.
그루비의 구매확률 세그먼트와 함께 캠페인 최적화
그루비의 구매확률 세그먼트는 기존 데이터와 고객 행동을 분석하여 맞춤형 마케팅 전략을 구사할 수 있도록 지원합니다.
- 전환율이 높은 고객에게는 개인 맞춤 혜택을 제공하여 빠른 전환을 유도
- 구매 가능성이 낮은 고객에게는 관심 콘텐츠나 이벤트 등으로 관심도를 증대
- 고객별 맞춤 메시지를 통해 마케팅 비용을 효과적으로 사용해 ROI를 개선
