업셀링(Upselling)은 고객이 구매하려는 제품보다 더 높은 가치의 상품을 구매하도록 유도하는 전략입니다. 단순한 할인이나 번들링과는 달리, 고객이 원래 계획한 금액보다 조금 더 지출하도록 유도하여 객단가를 높이는 데 집중합니다.
이커머스 마케팅 담당자라면 매출을 성장시키는 다양한 전략을 고민할 것입니다. 그중에서도 객단가(AOV, Average Order Value) 상승은 추가 비용 없이 수익을 극대화하는 핵심 전략입니다.
I사는 업셀링 전략을 활용하여 객단가를 무려 71% 증가시키는 성과를 거두었습니다. 오늘은 I사가 실행한 업셀링 캠페인의 전략과 효과를 살펴보겠습니다.
I사의 업셀링 전략
1) 가설 설정
- 장바구니에 6~8만원대의 상품을 담고 있는 고객들은 구매 의도가 높을 것이다.
- 이 고객들에게 8만원 이상 구매 시 사은품 제공이라는 명확한 혜택을 제안하면 구매 금액을 높일 가능성이 크다.
2) 세부 실행 방법
- 세그먼트 타겟팅: 장바구니에 6만원 이상 7만원 이하의 상품을 담고 있는 고객
- 혜택 제안: 8만원 이상 구매 시 사은품 제공
- 메시징 전략: ‘8만원 이상 구매 시 사은품 증정! 지금 구매하고 특별한 혜택을 받아보세요!’
- 노출 방식: 장바구니 페이지 및 결제 직전 단계에서 업셀링 메시지 노출
I사의 업셀링 캠페인 성과
I사의 업셀링 캠페인 결과는 다음과 같습니다.
- 캠페인 주문 전환율: 18%
- 업셀링 적용 후 객단가 상승: 71%
이처럼 업셀링은 단순한 프로모션이 아닌, 고객의 구매 심리를 자극하는 효과적인 방법이 될 수 있습니다.
이커머스에서 객단가 상승은 마케팅 비용을 추가로 들이지 않고 매출을 극대화하는 중요한 전략입니다. I사의 사례에서 보듯이 업셀링 전략을 활용하면 합리적인 가격대 제안과 명확한 혜택 제공을 통해 객단가를 효과적으로 높일 수 있습니다.
여러분의 쇼핑몰에서도 업셀링 전략을 활용해 고객들의 구매 경험을 개선하고 매출을 극대화해 보세요!
