장바구니 페이지가 알려주는 3가지 사실들
이커머스에서 ‘장바구니 페이지’는 고객의 니즈를 다양한 앵글로 비추는 프리즘과 같습니다. 고객이 장바구니 페이지에서 보인 행동 데이터를 통해 많은 사실을 추출할 수 있기 때문인데요. 장바구니 페이지를 통해 마케터가 확인할 수 있는 3가지는 다음과 같습니다.
| 1️⃣ 사이트 문제점 파악의 척도 | 사이트 전체 방문자 중 장바구니에 물건을 담은 고객의 비율이 5% 이하라면 ①(사이트 메뉴, 검색창의 문제로) 고객이 상품을 찾지 못하거나 ②(상품에 대한 설명 부족, 상세 페이지의 퀄리티 문제로) 상품의 매력도, 경쟁력이 낮아 보이는 상태일 가능성이 있습니다.1) 사이트의 문제를 파악하고 해결하세요. |
| 2️⃣ 고객의 관심 상품 확인 | 우리나라 고객은 장바구니 페이지를 구매 리스트보다 관심 상품 리스트로 활용하는 경향이 있습니다.2) 고객의 관심 상품을 확인해 개인화 메시지를 보낼 수 있고, 장바구니에 가장 많이 담긴 ‘인기’ 관심 상품들을 모아 기획전이나 프로모션을 꾸릴 수도 있습니다. |
| 3️⃣ 리텐션 마케팅 규모 예측 | 장바구니에 상품을 담았지만 구매를 하지 않은 이탈 고객은 리텐션 마케팅에서 중요한 타겟팅 대상입니다. 사이트 유입, 상품 탐색, 장바구니 담기 등 구매 여정의 많은 단계를 수행해 준 고객이기 때문인데요. 장바구니 이탈 고객 그룹을 추출해 규모를 확인하고 예산 낭비 없는 효과적인 캠페인을 기획해 보세요. |
장바구니 페이지를 잘 활용하면 고객의 활발한 행동을 유도할 수 있을 뿐만 아니라 구매전환율도 높일 수 있는데요. 어떻게 하면 고객들이 장바구니에 상품을 담도록 유도할 수 있는지, 장바구니 페이지에서 구매를 결심하게 만들 수 있는지 자세히 알려드리겠습니다.
장바구니에 상품을 담도록 유도하는 법 🛒
☑️ 회원가입 하지 않은 방문 고객에게
: 장바구니 이벤트를 진행해 보세요. 예를 들면 갖고 싶은 상품을 N만 원 이내로 장바구니에 담고 이벤트 페이지에 댓글을 남기면, 추첨을 통해 장바구니에 담은 상품을 모두 선물하는 이벤트를 진행합니다. 그리고 이벤트에 참여하려면 회원가입 조건을 거는 것입니다. 이벤트 응모자들은 회원가입 후 장바구니에 상품을 담으며 숨겨왔던 마음속 위시리스트를 노출할 것입니다.
☑️ 특정 상품을 3번 이상 클릭한 고객에게
: 페이지뷰 수가 높은데 장바구니에 담는 횟수는 유독 낮은 상품의 경우, 고객이 타사 제품들과 가격을 비교하며 고민할 가능성이 높습니다. 특정 상품을 3번 이상 클릭한 고객들만 타겟팅 하여 온사이트 메시지로 시크릿 가격 할인 혜택을 제공해 보세요. 눈여겨보던 상품을 장바구니에 담고, 결제까지 일사천리로 진행할 수 있습니다.
☑️ 검색을 통해 상세 페이지로 진입한 고객에게
: 이벤트 배너는 대부분 메인 페이지나 이벤트 페이지에서 확인할 수 있습니다. 외부 채널에서 검색을 통해 상품 상세 페이지에 들어온 고객은 매력적인 이벤트의 존재 자체를 모를 가능성이 높은데요. 검색 후 상세 페이지에 유입된 고객을 위해 온사이트 메시지를 띄워보세요. 고객이 지금 보고 있는 상품의 관련 상품 기획전이나 프로모션을 안내하는 것도 좋은 방법입니다.
장바구니 페이지에서 구매하게 하는 법 🛍️
✅ 회원 가입 혜택 안내
: 첫 방문 고객 또는 비회원 방문 고객이 사이트를 둘러보다 장바구니에 상품을 담았다면? 장바구니 페이지를 이탈하기 전에 회원 가입 혜택을 노출해 보세요. 장바구니 페이지에 진입했다는 것은 사고 싶을 정도로 마음에 드는 상품을 발견했다는 의미입니다. 회원 가입하면 바로 사용할 수 있는 쿠폰 혜택을 장바구니 페이지에서 보여준다면 회원 유치와 첫 구매 전환의 두 마리 토끼를 잡을 수 있습니다.
✅ 관련 상품 기획전 안내
: 장바구니 페이지에서 구매로 직행하지 않고 머뭇거리는 고객에게 다양한 선택지를 보여주는 것도 중요합니다. 고객이 장바구니에 담은 상품과 유사하거나 관련 상품의 기획전을 진행 중이라면 안내 메시지를 보내 보세요. 기획전을 둘러보며 장바구니에 담아둔 상품보다 더 마음에 드는 상품을 발견하게 될 수도 있기 때문입니다. 기획전이 없다면 ‘상품 추천’ 영역을 통해 비슷한 구매 패턴을 보인 고객 그룹이 선호한 상품 리스트를 노출하는 것도 좋습니다.
✅ 경품으로 업셀링3) 유도
: 일정 금액 이상 주문 시, 무료 배송 혜택을 제공하거나 경품을 증정하는 이벤트가 있다면? 장바구니 페이지에서 적극 활용해 보세요. 예를 들어 5만 원 미만의 상품을 장바구니에 담은 고객에게 ‘5만 원 이상 주문 시 한정판 굿즈 증정’ 등의 온사이트 메시지를 보내는 식인데요. 이탈하려던 고객을 붙잡을 수 있을 뿐 아니라 원래 구매하려던 금액보다 더 큰 금액을 지불하게 할 수도 있습니다.
1) : 크로스보더 트레이드 연구소, CBT 전문가칼럼, 2016
2) : SAP Consumer Propensity Report, 2018
3) : Upselling, 고객에게 상위 버전의 상품 또는 더 많은 상품을 구매하게 하여 매출을 만드는 것
