D2C, DX와 같은 키워드가 지속적으로 화두가 되고 있다.
나이키의 본격적인 D2C 비즈니스 전환은 매우 충격적인 본보기가 되었고, 타 글로벌 브랜드들도 이와 같은 변화에 대처하기 위한 움직임을 보이고 있다.
최근 국내 브랜드 기업 중에서도 본격적인 D2C 전환을 향후 수년 내에 이루고자 하는 로드맵을 그리고, 이를 위해 사업 역량 전반에 걸친 디지털 전환에 대한 구체적인 방법론을 모색하고 있는 곳들이 있다.
다만 국내에서는 아직 뚜렷한 성공 사례가 없고 D2C를 단순히 기존 자사몰 비즈니스 정도로 인식하는 경우 적절한 전략 과제를 설정하는 것은 매우 어려운 것이 사실이다.
특히 기업 내부에 관련 분야의 전문 인력이 없는 경우 해외 레퍼런스를 내세우고 있는 컨설팅이나 기술 기업 등의 제안에 의존하게 되는 상황이 전개되곤 한다.
그러나 적절한 전략 과제를 설정하고 로드맵을 실천해 나가려면 이러한 상황에 앞서 기업 내부의 의사결정권자들이 자사의 디지털 전환 목표 지점에 대한 인식을 명확히 해야 한다.
경영자들 중 대부분은 많은 투자와 리스크를 감내하면서 DX를 추진하기 때문에 수비적인 DX보다 공격적인 DX를 염두에 둘 것이다. 다만 비즈니스 현장에서는 외부의 조언 등을 참고하여 요건을 정리하는 과정에서 수비적인 DX에 더 집중하게 되는 경우도 있다. 특히 경영 데이터의 가시화 등이 공격적인 DX에 앞서 전제가 되어야 한다고 생각하기 때문이다.
반면 공격적인 DX는 고객에게 초점이 맞춰져 있고 단계적인 과제 목표를 수행해 나가면 D2C와 같은 비즈니스 전환, 즉 비즈니스 모델의 근본적인 혁신을 이룰 수 있다는 것에 주목해야 한다.
사견(私見)이지만 본격적인 D2C 비즈니스 전환을 목표로 하는 브랜드 기업이라면 수비적인 DX를 건너뛰고, 고객 중심의 공격적인 DX에서부터 전략 과제를 설정하는 것이 빠르게 환경 변화에 대처하는 방법이 될 수 있다고 생각한다.
최근 필자가 속한 조직은 브랜드 고객사의 자사몰 D2C 활성화를 위한 전략 과제를 보다 구체적으로 도출하기 위한 프레임을 제시했다. 각 브랜드 기업마다의 비즈니스 상황은 다를 수 있으나, 그러한 프레임을 통해 기업들은 접근 가능한 포지셔닝으로부터 단계적인 전략 과제를 설정하고, 그에 맞는 기술과 사업 KPI를 설정한 이후 또 다른 포지셔닝으로 발전해 나가는 모습을 그려 볼 수 있을 것이다.
고객 데이터를 통합하고, 분석 대시보드를 개발하고, 마케팅 자동화와 AI 등을 접목하여 D2C 매출을 극대화하는 플랫폼으로 성장하겠다는 비즈니스 로드맵은 매우 훌륭한 스토리다. 하지만 기술적인 수단이 목적을 대체하는 우를 범해서는 안 된다.
명확한 전략 과제 안에서 활용 가능한 기술과 이에 따른 투자/비용을 점검하고, 고객 중심, 고객 접점에서 얻을 수 있는 경험과 노하우가 목표로 하는 혁신적인 비즈니스 모델로 이어질 수 있는지를 먼저 생각해 봐야 한다.
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