“우리 쇼핑몰의 우수고객은 어떤 행동 특징을 가지나요?”
이 질문에 직관적으로 떠오르는 고객 이미지는 있을 겁니다. 자주 구매하고, 객단가가 높으며, 종종 신제품을 구매하는 고객.
하지만 이것을 데이터 기반으로 정의하고 타겟팅까지 하려면 생각보다 어려운 작업이 생길겁니다.
그루비에서는 이런 고민을 쉽고 빠르게 해결하기 위해 ‘구매확률 세그먼트’ 기능을 제공합니다.
구매확률 세그먼트란?
구매확률 세그먼트는 쇼핑몰 방문자들의 다양한 행동 데이터를 학습하여, 각 고객이 구매할 확률을 예측합니다. 그 결과, 전체 고객을 구매확률에 따라 다음과 같은 5개 구간으로 자동 분류합니다.
이 구간은 단순한 분류가 아니라 실제 전환율과 밀접하게 연결되어 있습니다. 그루비 고객사의 평균 데이터를 보면,
실제 구매확률이 높을수록 실제 전환율도 급격히 증가하는 것을 확인할 수 있습니다.
B사의 실험: 같은 메시지, 다른 반응
이 데이터를 바탕으로 B사는 실험을 진행했습니다. 모든 구매확률 구간을 동일한 메시지로 타겟팅한 캠페인을 진행했는데요, 그 결과는 아래와 같습니다.
주요 인사이트 2가지
- 구매확률이 높은 고객일수록 같은 메시지에도 반응이 더 크다.
- 마케팅 예산이 한정돼 있다면, 4~5구간 고객을 집중 타겟팅하는 전략이 효율적
- 고객이 더 높은 구간으로 이동하면 쇼핑몰 성과도 함께 상승할 수 있다.
- 결국, 우수고객을 확보하는 것뿐 아니라 “육성”하는 전략도 중요
이어지는 전략: 우수고객 확대
위의 인사이트를 바탕으로 B사는 우수고객을 확대하는 전략을 실행했습니다. 이를 위해 B사는 5구간을 우수고객으로, 3구간을 일반고객으로 정의하고 두 그룹 간의 행동 데이터를 비교 분석했습니다.
B사의 일반고객과 우수고객의 차이점은?
B사는 행동 데이터 비교 분석을 통해 아래와 같은 차이점을 발견했습니다.
- 우수고객은 더 다양한 카테고리를 탐색
- 일반고객은 관심 있는 일부 카테고리에만 머무름
그래서 B사는 일반고객(3구간)에게 다양한 카테고리를 자연스럽게 탐색하도록 유도하는 캠페인을 실행했습니다.
그 결과는?
- 일반고객(3구간)의 구매전환율이 2.2%에서 6.4%로 상승
- 일부 고객은 구매확률 구간이 3구간에서 4구간으로 상향, 즉 우수고객으로 전환됨
이제 마케팅은 단순히 ‘상품을 노출하고 클릭을 유도’하는 수준을 넘어서, 이제는 우수고객의 행동 패턴을 분석하고, 그 행동 특징을 일반고객에게 유도하는 마케팅이 중요해 지고 있습니다.
즉, 우수고객을 늘리는 전략적 마케팅이 필요한 시점입니다.
우수고객은 저절로 만들어지지 않습니다. 정의하고, 분석하고, 유도하는 전략이 있어야 합니다. 그루비의 구매확률 세그먼트를 통해 우수고객을 확보하고, 확대하고, 육성하는 마케팅 전략을 실행해 보세요.
이제는 데이터 기반 마케팅이 성과를 설계하는 가장 확실한 방법입니다.
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