최근 이커머스 마케팅에서 중요한 과제 중 하나는 구매 주기 단축일 것입니다. 아무리 훌륭한 제품이라도 고객이 한 번 사고 다음 구매까지 오래 걸린다면 비즈니스 성장은 더뎌질 수 밖에 없을텐데요.
국내 1위 테니스 쇼핑몰로 알려진 G사 역시 같은 고민을 안고 있었습니다. 특히 장바구니에 상품을 담아두기만 하고 구매까지 이어지지 않는 고객들의 행동을 분석하면서 그 해결책을 찾고자 했습니다.
챌린지 🏃🏼♀️
“고객들의 구매 주기를 단축시킬 수 있는 방법은 없을까?”
G사는 구매 데이터를 통해 고객 행동의 흥미로운 패턴을 발견했습니다. 스포츠 용품이라는 특성상 고객들은 ‘꼭 필요하지는 않지만 갖고 싶은 제품’을 장바구니에 담아두는 경우가 많았습니다. 그러나 가격이 상대적으로 높기 때문에 구매 결정을 쉽게 내리지 못하고 구매까지의 시간이 상당히 길다는 공통점이 있었습니다.
캠페인 전략 ♟️
이러한 행동 패턴을 바탕으로 G사는 아래와 같은 타겟팅과 메시지를 조합한 캠페인을 기획했습니다.
- 세그먼트 타겟팅: 최근 2개월간 구매는 없지만 쇼핑몰을 방문해 장바구니에 상품을 담은 고객
- 캠페인 메시지: “살까 말까 망설이던 그 제품! 단 7일, 최대 40% 할인 혜택”
이 메시지는 단순한 할인 안내가 아닌 고객에게 ‘지금 이 상품을 사야 하는 이유’를 명확히 제시했습니다. 특히 ‘단 7일’이라는 기간 한정성은 구매 결정을 빠르게 이끌어내는데 강력하게 작용했습니다.
캠페인 성과 👍🏻
기간 한정 이벤트는 희소성과 긴급성에 대한 고객의 심리를 자극합니다. 제한된 시간 혹은 수량이 고객의 구매 심리를 자극해 구매로 이어질 가능성이 높아질 수 있습니다.
캠페인의 핵심 포인트 🔍
이번 G사의 성공적인 캠페인은 단순히 메시지를 잘 설계했기 때문은 아닙니다. 고객 데이터를 바탕으로 실질적인 구매 망설임의 이유를 이해했고 이를 정확하게 짚어낸 타겟팅 전략이 뒷받침 되었기에 가능했습니다.
G사는 구매를 망설이는 고객을 별도로 추려내어 그들의 상황과 니즈에 맞는 맞춤형 캠페인을 진행했습니다. 고객은 이 메시지에 ‘나를 위한 제안’이라는 공감을 느꼈고 결과적으로 높은 반응과 매출 성과로 이어졌습니다.
