온사이트 마케팅으로 유료회원 가입 유도하기! – 롯데홈쇼핑

최근 이커머스 업계에는 가입비를 낸 고객들에게 혜택을 제공하는 유료회원제 도입 바람이 불고 있습니다. 온라인 쇼핑몰 간 가격 경쟁이 치열해지면서 할인이나 포인트 적립을 넘어 좀 더 차별화된 서비스로 고객 충성도를 높이려는 전략입니다.

그루비 고객사인 롯데홈쇼핑도 작년 10월 홈쇼핑 업계 최초로 유료회원제 ‘엘클럽(L.CLUB)’을 도입했습니다. ‘엘클럽’은 연회비 3만원으로 추가 할인과 적립금, 무료 배송 등 쇼핑 혜택을 매월 제공받는 프리미엄 멤버십 서비스입니다. 롯데홈쇼핑에 따르면 유료회원제 도입 한달 만에 가입자 수 1만 명을 돌파, 예상치를 50여 일이나 앞선 기록을 달성했다고 합니다.

(관련 기사 ☞ 롯데홈쇼핑, 유료회원제 `엘클럽` 1만명 돌파)

롯데홈쇼핑이 단기간에 목표를 달성할 수 있었던 데에는 어떤 전략이 숨어 있었을까요?

# 유료회원제에 적합한 타겟 고객은 누구일까?

유료회원제는 고객의 충성도를 일반 회원보다 한 단계 더 높이기 위한 차별화 전략입니다. 또, 혜택이 필요할 때만 찾아오는 체리피커 고객을 충성고객으로 만들 수도 있습니다. 따라서 유료회원제는 기업이나 고객 모두의 입장에서 보더라도, 비회원보다는 회원에게 더욱 매력적으로 다가오는 서비스일 것입니다.

롯데홈쇼핑은 이러한 유료회원제의 특징을 고려해, 회원을 대상으로 타겟팅했습니다. 여기서 더욱 중요한 Point는 무엇일까요?
바로 회원이 롯데홈쇼핑에 접속 중인 ‘상황’과, 관심을 가질 만한 ‘타이밍’에 유료회원제 가입 안내를 했다는 것입니다.

예를 들어 구매 완료 시점에 쇼핑 혜택을 매월 제공하는 프리미엄 멤버십이 안내된다면, 관심이 생기지 않을까요?

# 롯데홈쇼핑 유료회원의 60%, 온사이트 마케팅으로 가입!

특정한 ‘타이밍’에 유료회원 가입을 유도한 롯데홈쇼핑의 온사이트 마케팅 결과는 어땠을까요?
전체 유료회원 수의 약 60%가 온사이트 마케팅을 통해 가입하는 성과를 거뒀습니다!

또한, 롯데홈쇼핑은 가입자 1만 명을 빅데이터 기반으로 분석했을 때 실제로 기존 멤버십 제도에서 중간 등급 이하의 이용자의 유료회원제 가입률이 68%를 차지한다고 밝혔습니다. 이는 일반고객을 충성고객으로 전환하는 데에 성공한 눈에 띄는 성과라고 할 수 있습니다. 롯데홈쇼핑의 엘클럽 도입 성공 배경은 온사이트 마케팅이 강조하는 ‘고객의 상황과 타이밍’을 이해했기 때문입니다.

# 유료회원제로 충성고객 확보는? 온사이트 마케팅으로 해결!

“우리 목표는 프라임서비스가 너무 좋아서 가입하지 않는 게 무책임하게 보일 정도로 만드는 것”

아마존 CEO 제프 베조스가 ‘아마존 프라임’이라는 유료회원제를 내놓으면서 한 말입니다.
아마존은 유료회원제인 ‘아마존 프라임’을 시행한 후 ‘락인(Lock-in)’ 마케팅으로 고객 묶어두기에 성공했고, 세계 최대 전자상거래업체로 성장했습니다.

이에 발맞춰 국내에서도 많은 이커머스 기업들이 유료회원제 도입에 나서고 있습니다. 유료회원제는 ‘손해를 이득보다 크게 생각하는 심리적 현상’인 소비자의 손실회피성향을 이용해 충성고객을 유치하기 위한 효과적인 전략으로 사용되고 있습니다. 일단 가입비를 내고 나면 서비스를 이용하지 않았을 때 손해라는 인식이 크기 때문에 더 자주 방문하고 구매할 가능성이 높아지는 것입니다.

현재 유료회원제가 있으신가요? 효과적으로 유료회원 서비스를 제공하고 싶으신가요?
그렇다면 온사이트 마케팅으로 ‘확실하게’ 충성고객을 만들어보세요!