2025년 Z세대의 소비 트렌드 중 하나로 폴더소비(Folder Consumption)가 주목받고 있습니다. 폴더소비는 고객들이 쇼핑몰에서 상품을 바로 결제하지 않고, 컴퓨터에 폴더를 만들어 파일을 파일을 정리하듯 장바구니나 찜 목록에 저장하는 것을 의미합니다.
폴더소비는 언뜻 보면 고객이 결제없이 이탈하는 것처럼 보이기도 합니다. 하지만 폴더소비를 고객 이탈이 아닌 구매 보류로 해석하면 새로운 기회를 찾을 수 있습니다. 2025년 Z세대가 직접 뽑은 소비 키워드이기도 한 폴더소비. Z세대는 왜 폴더소비를 할까요? 마케터가 고객들의 폴더를 열고 구매를 유도하기 위해서는 어떻게 해야 할까요?
Z세대가 결제 대신 ‘폴더소비’를 하는 이유
Z세대가 상품을 바로 구매하지 않고 저장하는 것에는 여러 이유가 있습니다.
- 실패 회피: 맥킨지의 세대 분석 리포트에 따르면 Z세대는 실패에 특히 민감한 특징을 가지고 있습니다1). Z세대는 기성세대에 비해 오랜 시간 동안 정보를 검색합니다. 금전적 실패는 물론 심리적 만족(가심비)까지 고려하기 때문에 검증의 시간을 오래 가지며, 저장을 통해 후보군을 확보해두는 것입니다.
- 정보 과잉: 온라인에는 비교해야 하는 상품과 옵션이 많습니다. 정보과잉은 오히려 선택의 과부화를 불러옵니다. 구글은 고객이 탐색과 평가를 무한 반복하는 과정을 ‘복잡한 중간2)‘이라 부르는데, 이 과정에서 지켜 고객이 이탈하는 경우가 있습니다. 고객은 이러한 과부화를 줄이기 위해 상품을 우선 ‘저장’하며 선택을 유예합니다.
- FOMO 심리: FOMO는 ‘Fear Of Missing Out’의 약자로, 좋은 기회를 놓칠까봐 걱정되고 두려운 마음을 의미합니다. 당장 상품을 구매할 이유나 돈이 없어도 트렌드에 뒤처지기 싫은 마음으로 저장을 하는 경우3)입니다. 저장을 통해 심리적 안정을 얻고, 자신의 취향을 시각화하는 것입니다.
관점의 전환, ‘저장’은 고객의 관심이 유효하다는 증거
많은 브랜드가 장바구니 단계에서의 이탈을 구매 실패로 봅니다. 하지만 꼭 그럴까요? 폴더소비의 관점에서 바라보면 장바구니에 상품이 저장된 것은 고객의 관심이 여전히 유효하다는 강력한 신호입니다.
글로벌 이커머스 연구기관 베이마드 인스티튜트(Baymard Institute)의 설문조사에 따르면 추가비용, 타이밍 등의 이유로 장바구니 이탈이 일어나는 것을 확인할 수 있습니다4). 중요한 것은 고객의 관심이 여전히 유효하게 이어지고 있고, 최소 한 번 이상은 구매를 고민했으나 결정적인 트리거가 부족하다는 것입니다. 마케터는 폴더소비의 시대, 고객의 관심을 구매로 잇기 위해서는 고객의 망설임의 이유를 확인하고 구매 전환으로 이어야 합니다.
이미 글로벌 기업들은 고객의 ‘저장’을 매출 전환의 핵심 열쇠로 활용하고 있습니다. 게임 플랫폼 스팀은 유저들의 ‘찜 목록’을 공개해 구매 심리를 자극하고, 아마존 또한 위시리스트를 활용해 가격 인하, 재입고 알림을 보내 재방문을 유도합니다5). 이처럼 저장은 끝이 아니라 고객과의 또 다른 시작점입니다.
고객의 관심과 망설임을 확신으로 바꾸는 방법
그렇다면 브랜드는 폴더 속에 잠들어 있는 고객의 구매 의욕을 어떻게 다시 깨울 수 있을까요? 고객이 망설이는 이유를 확인하고 다음과 같은 캠페인을 설계해 구매를 이끌 수 있습니다.
1. 실패 회피: 손해보는 느낌을 지워주기
- 세그먼트 타겟팅: 쇼핑몰 방문 고객이 장바구니 페이지에 진입했을 때
- 활용 포인트: “무료배송 쿠폰 제공”, “장바구니 전용 시크릿 쿠폰 제공” 등 온사이트 메시지 노출
Z세대는 손실에 민감합니다. 만약 고객이 장바구니에 담아두고 결제하지 않고 있다면, 배송비나 추가 금액 등 최종 금액이 자신의 ‘가심비’ 기준을 넘어 손해를 볼까 망설이고 있을 가능성이 높습니다. 장바구니 페이지에서 고객이 이탈하지 않도록 무료 배송, 시크릿 쿠폰 등 즉각적인 혜택을 제공해 보세요. 손실에 대한 걱정을 지우고, 합리적인 소비라는 인식을 심어줄 수 있습니다.
2. 정보 과잉: 많은 상품 속 해답 제시하기
- 세그먼트 타겟팅: AI 취향 분석 세그먼트 활용
- 활용 포인트: 유사한 취향 그룹(예: 시크한 오피스룩 선호)에서 가장 인기 있는 상품을 추천
고객이 수십 개의 상품을 클릭하며 ‘저장’만 반복하는 건, 자신의 취향에 딱 맞는 상품을 찾지 못해 헤매고 있다는 신호일 수도 있습니다. 이럴 때 취향과 다른 인기 상품을 추천하는 것은 고객의 피로도만 높일 수 있습니다. 그루비의 AI 취향분석 세그먼트를 활용하면 비슷한 취향을 가진 고객군을 타겟팅 할 수 있습니다. “고객님과 취향이 비슷한 분들은 이 상품을 선택했어요”라는 메시지와 함께 그룹 내 Top 8 상품을 보여주세요. 나의 취향을 이해해 주는 추천은 탐색 피로도를 낮추고, “이건 내 거야”라는 확신을 심어주어 구매로 연결할 수 있습니다.
3. FOMO 자극: 고객의 구매 욕구 다시 불러오기
- 세그먼트 타겟팅: 장바구니에 담은 총액 1원 이상 AND 30일 이상 주문 횟수 0일 때
- 활용 포인트:”주말만 사용 가능한 ‘시크릿 쿠폰’이 도착했어요 💌”처럼 한정된 시간과 혜택을 강조하는 오프사이트 캠페인
장바구니에 다양한 상품을 저장해두었으나 아직 구매할 수 없거나, 구매 타이밍을 기다리는 고객들도 있습니다. 30일 이상 구매 이력이 없는 고객들을 대상으로 소비 욕구를 깨워보세요. 한정된 시간 동안 진행되는 FOMO 프로모션으로 고객의 구매 의지까지 자극할 수 있습니다.
장바구니는 단순한 구매 전단계가 아닌 고객의 취향과 고민, 구매의도가 모두 녹아있는 곳입니다. Z세대의 폴더소비를 구매로 바꾸기 위해서는 확신이 필요합니다. 고객들의 망설임의 이유와 흔적을 그루비로 세밀하게 포착하고, 적절한 타이밍에 말을 걸어주세요. 고객의 폴더가 열리는 순간, 망설임은 매출로 전환될 것입니다.
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출처
1) ‘True Gen’: Generation Z and its implications for companies
2) 쇼핑의 복잡한 중간 단계에서 수익성 있는 성장을 이끌어내는 방법
3) 폴더소비·N놀러·듣폴트…Z세대 소비 트렌드 들여다보니
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