서드파티 쿠키 사용 중단으로 리타겟팅 광고에 제한이 생기면서, 사이트 방문 고객과 연결고리를 확보하는 일이 중요해졌습니다. 온라인 광고를 보고 수많은 고객이 찾아와도, 방문 즉시 사이트를 이탈하거나 어떤 고객이 찾아왔는지 알지 못한 채 떠나보내면, 끝입니다. 방문 고객과 소통할 방법은 사라집니다.
방문 고객과 소통하거나 관계를 만들 방법 없을까요? 바로 회원 가입 유도 캠페인 입니다. 마케터라면 누구나 한 번쯤 들어본 익숙한 시나리오죠. 너무 익숙한 나머지 회원 가입 유도 중요성에 대해 잠시 잊고 계신 건 아닐까요?
그런 마케터를 위해 이번 내용을 준비했습니다.
- 왜 회원 가입 유도 캠페인을 해야 하나요?
- [A/B 테스트] 회원 가입 유도 캠페인 노출 vs 비노출
- 다양한 회원 가입 유도 메시지
왜 회원 가입 유도 캠페인을 해야 하나요?
사이트 방문 고객을 회원으로 만들면 고객의 쇼핑 관심사를 빠르게 알아낼 수 있고, 고객의 기념일에 맞춘 혜택 제공 등 다양한 고객 경험을 제공할 수 있습니다. 좀 더 다양한 고객 소통이 가능하지요. 이런 소통은 매출에도 영향을 끼칩니다.
실제로 그루비의 고객사 5곳을 분석해 본 결과 회원 고객이 비회원 고객보다 더 많이 물건을 주문하는 것으로 나타났습니다. 한 달간 매출에서 회원 방문자가 차지하는 비중을 살펴보니, 전체 매출의 88.1%를 차지하는 것으로 나타났습니다. 평균적으로 회원 방문자의 86.7%가 상품을 클릭하고, 그중 45%가 주문했습니다. 비회원 방문자 중 13%가 클릭하고, 그중 19%만이 상품을 주문하는 것과 대조적인 결과지요.
조금만 더 생각해볼까요? 사실 회원 방문자의 성과가 높은 건 당연한 일입니다. 대부분의 사이트 방문자는 세상에서 가장 번거로운 ‘회원 가입’이란 절차 때문에 사이트를 나갑니다. 실컷 구경만 하고, 정작 물건을 사기에 앞서 달아납니다. 회원 고객은 이 문턱을 넘어선 소중한 고객으로, 앞으로 더 자주 물건을 주문할 확률이 올라갑니다. 이런 고객을 놓쳐선 안 되겠죠?
[A/B 테스트] 회원 가입 유도 캠페인 노출 vs 비노출
그루비는 실제로 지난 7월 B 패션 브랜드와 함께 방문 고객 대상 회원 가입 유도 캠페인을 모바일과 pc에서 노출했을 때와 노출하지 않았을 때 성과를 비교, 분석해 보았습니다.
사이트 방문 고객 대상으로 타겟팅 해 노출과 비노출 비율을 50으로 똑같이 설정해 A/B 테스트를 했습니다. 그 결과 비노출 대비 회원 가입은 72.2% 증가했습니다. 회원 가입 유도 캠페인의 노출된 고객 중 절반 이상이 실제로 회원 가입을 한 셈이죠.
캠페인 내용은 회원 가입 유도였지만, ‘1만 원 즉시 할인’, ‘할인 쿠폰 제공’ 등과 같은 메시지 노출을 통해 회원 가입 고객의 주문도 유도했습니다. 그 결과 캠페인 비노출 대비 노출 주문 수는 13.3% 높게 나타났습니다. 전환 금액은 19.1% 증가했습니다. 회원 가입 유도만 했을 뿐인데, 주문으로 연결되고 매출 상승에 영향을 끼친다는 걸 확인했죠.
다양한 회원 가입 유도 캠페인 메시지
사이트 방문 고객에게 어떻게 메시지를 보내야 고객이 회원 가입할까요? 보편적으로 신규 회원 대상 할인 첫 구매 혜택, 회원 가입자 대상 무료 할인 쿠폰 제공, 3초면 끝난 회원 가입, 회원 가입 하면 무료 등 회원 가입의 편리함과 혜택을 앞세워 회원 가입 유도 메시지를 작성합니다.
혜택 제공을 통해 사이트 방문자의 흥미를 유도하는 일도 좋지만, 이왕이면 회원 가입 후 바로 구매로 이어질 수 있는 혜택을 함께 내세우는 메시지로 소재를 제작하면 효과가 좋습니다.
회원 가입에서부터 진정한 고객 소통이 시작됩니다. 회원 가입이 끝났다고 방심하지 말고, 회원 가입한 고객과 꾸준한 커뮤니케이션도 필요합니다. 회원 가입 고객 대상 첫 구매 유도 및 재구매 유도 캠페인 등 고객 구매 여정에 맞춰 다양한 캠페인을 준비해야 하는 이유이지요.
다음 시간에는 회원 가입 고객을 대상으로 어떤 캠페인을 진행하면 좋은지 설명하도록 하겠습니다.
