| 마케팅 캠페인을 진행하다 보면 누구나 궁금해지는 질문이 있습니다. “진행 중인 캠페인이 매출에 정말 효과가 있는 걸까?” 이 질문에 명확히 답하기 위해 이커머스 마케팅 캠페인의 성과를 검증하는 방법인 ‘증분 테스트’를 소개하려고 합니다. 이를 통해 진행 중인 캠페인이 비즈니스 성과에 기여하고 있는지를 알아볼 수 있습니다. |
✅ 증분 테스트란?
증분 테스트(Incrementality Test)는 캠페인이 실제로 추가적인 성과를 만들어냈는지를 검증하는 방법입니다. 쉽게 말해, 캠페인을 진행하지 않았을 경우와 비교해 ‘얼마나 추가적인 성과를 냈는지’를 측정하는 방식입니다.
증분 테스트는 A/B 테스트와 비슷해 보이지만, 목적과 방식에서 차이가 있습니다. A/B 테스트는 두 가지 버전의 콘텐츠를 비교해 가장 효과적인 옵션을 찾는 데 초점이 맞춰져 있다면, 증분 테스트(A/C 테스트)는 캠페인의 존재 여부가 결과에 미친 영향을 파악하는 데 중점을 둡니다.
✅ 증분 테스트 하는 법
1. 타겟 그룹 선정
캠페인 대상 고객 중 일부는 ‘테스트 그룹(A)’으로, 나머지는 ‘컨트롤 그룹(C)’으로 나눕니다.
- 테스트 그룹(A): 캠페인 메시지를 노출
- 컨트롤 그룹(C): 캠페인 메시지를 노출하지 않음
2. 성과 측정 및 증분 효과 계산
캠페인을 진행한 후 두 그룹에서 발생한 매출, 전환율 등의 핵심 지표를 비교합니다.
이때, 테스트 그룹의 성과에서 컨트롤 그룹의 성과를 뺀 값이 증분 효과입니다.
(테스트 그룹 매출: 1,000만원 – 컨트롤 그룹 매출 700만원 = 증분 효과 300만원)
👀 실제 예시로 알아보기
Case 1. 쇼핑몰에서 신규 고객 확보 캠페인을 진행했다고 가정해 보겠습니다.
- 테스트 그룹(A): 캠페인에 반응한 고객 중 15%가 구매를 완료
- 컨트롤 그룹(C): 캠페인을 보지 않은 고객 중 10%가 구매를 완료
→ 이 경우, 증분 전환율은 5%입니다.
Case 2. 또한, 중분 효과가 투자 비용 대비 추가적인 수익을 창출했는지도 분석해야 합니다.
- 캠페인 비용: 200만원
- 캠페인을 통한 매출: 300만원
→ ROI(Return on Investment)는 50%입니다.
✅ 증분 테스트 이후의 프로세스
증분 테스트를 통해 캠페인의 효과가 증명되었다면, 다음은 무엇을 해야 할까요?
1. 만약 증분 효과가 충분하다면 캠페인 타겟 모수를 확장하여 캠페인을 확대 진행해 보세요.
2. 성과가 미묘하다면 캠페인 타겟 그룹이나 메시지를 수정해 보세요.
3. 효과가 없다면 캠페인을 종료하고 그 원인에 대해서 분석해 보세요.
이제는 단순히 클릭률이나 노출 수치로 캠페인의 성공 여부를 판단하기 보다, 얼마나 실질적인 성과를 만들어 냈는지를 확인해 볼 필요가 있습니다.
증분 테스트를 활용한 캠페인 성과 검증은 이커머스에서 마케터가 가야 할 새로운 기준선이 될 것입니다. 철저한 증분 테스트를 실행하고, 이를 기반으로 캠페인을 최적화하며 확정해 나간다면 더 나은 비즈니스 성과를 만들어 낼 수 있습니다.
삶에도 죽음에도 모두 우연의 요소가 들어 있다. 문제는 그것을 어떻게 계산하는가다.
– 대럴 허프, 확률의 세계 중
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