세계 5대 스포츠리그 중에서 3번째로 랭크 되는 프리미어 리그, 이 리그에서 게임 체인저로 최근 급부상하는 구단이 있습니다. 바로 브렌트포드라는 구단입니다.
브렌트포드의 변화는 메튜 벤험이라는 구단주가 부임하면서 시작됐습니다. 그는 “숫자가 사람의 직관을 이길 수 있다”란 생각에 확신을 가지기 위해 구단을 인수, 사람의 직관이나 통찰보다는 ‘기대 득점’이라는 데이터를 중심으로 의사 결정을 내렸습니다.
결과는요? 1890년대 창단되어 3부 리그 2부 리그 등 하위 리그만 전전하던 브렌트포드는 2021-2022시즌에서 74년 만에 처음으로 프리미어 1부 리그로 승격했습니다.
축구에 ‘기대득점’이 있다면, 마케팅엔 ‘구매 확률’이 있다
메튜 벤험은 골대와의 거리, 슈팅 각도, 공의 위치, 일대일 상황 여부, 어시스트 종류, 득점이 발생한 상황 등 득점에 영향을 미치는 다양한 요인을 알고리즘 모델로 분석했습니다. 이렇게 분석한 데이터로 선수별, 팀별, 경기별로 기대되는 득점을 예측했습니다. 예측한 기대득점을 활용해 브렌트포드는 상대적으로 시장에서 인기는 없지만, 득점할 가능성이 높은 축구 선수를 영입했고, 이는 좋은 경기 결과로 이어졌습니다.
이렇게 데이터를 활용해 득점을 예측하는 방법은 축구 경기에만 통하는 게 아닙니다. 이커머스 마케팅에서도 충분히 활용할 수 있습니다. 사이트 방문 고객의 다양한 행동을 수집해 AI 알고리즘으로 분석하면 기대 득점, 아니 구매 가능성을 알아낼 수 있습니다.
그루비 ‘구매 확률 AI 세그먼트’를 활용하면, 어떤 고객이 구매 가능성이 높은지 확인 가능하며, 구매 가능성이 높은 고객만을 집중 타겟팅하여 마케팅 성과를 극대화 할 수 있습니다.
고객의 구매 가능성을 예측하는 ‘구매 확률 AI 세그먼트’
그루비는 AI 알고리즘을 활용해 사이트 방문 고객의 구매 성향과 구매 의지 등을 계산, 구매 가능성을 확률 구간별로 예측하는 ‘구매 확률 AI 세그먼트’ 기능을 제공합니다. 이커머스에서 발생할 수 있는 다양한 행동 중 구매 의사 결정에 영향을 주는 50가지 이상의 행동을 중심으로 사이트 방문 고객의 행동 데이터를 분석, 다양한 알고리즘 모델을 활용해 해당 고객의 재방문시 상품 구매 확률을 0~100%까지 예측합니다.
그루비가 예측한 구매 확률은 실제로 고객의 구매 가능성을 반영합니다. 그루비 고객사 대상 ‘AI 구매 확률 세그먼트’로 효용성을 검토해 보았습니다.
구매 확률 구간을 20점으로 구분해 5개 세그먼트로 나눠 데이터를 검증한 결과 구매 확률이 81~100점에 속하는 사이트 방문자의 평균 주문 전환율이 15.47%로 높게 나타났습니다. 반대로 구매 확률이 0~20점에 속하는 사이트 방문자의 평균 주문 전환율은 0.11%로 낮게 나타났습니다.
마케팅 효율을 높이고 싶다면!
다양한 패션 상품을 취급하는 H사 패션몰에서 구매 확률 세그먼트를 활용해 할인 쿠폰 온사이트 캠페인을 진행해 보았습니다. 그 결과 구매 확률이 80% 이상 되는 타겟 고객의 클릭 전환율과 주문 전환율이 가장 높게 나타났습니다. 클릭 전환율은 33.9%, 주문 전환율은 14.7%를 기록했습니다.
앞서 설명한 브렌트포드 구단이 기대 득점을 활용해 득점 가능성인 높은 선수를 영입하고 성과를 올렸듯이, 마케터는 구매 확률을 활용해 주문할 가능성이 높은 고객만 타겟팅 하는 방식으로 마케팅 효율을 높일 수 있습니다.
동일한 마케팅 비용으로 구매 가능성이 보장된 고객만 타겟팅 해 마케팅 효율과 주문 전환율 성과를 개선할 수 있습니다. 반대로 구매 가능성이 낮은 고객을 노려 구매 가능성 자체를 올리는 마케팅 캠페인도 가능합니다. 사이트 방문 고객의 평균 구매 확률 데이터로 실행 중인 캠페인 성능을 간접 평가할 수도 있습니다.
ROI가 높은 마케팅을 위해서는 데이터가 필수인 시대입니다. 고객 개개인의 상황을 수치화 해서 알려주는 구매 확률을 활용해 더 적은 마케팅 비용으로도 더 높은 성과를 만들어보세요. 곁에서 그루비가 함께하겠습니다.
좀 더 다양한 구매 확률 마케팅 사례가 알고 싶다면, 그루비의 다양한 서비스가 궁금하시다면 하단의 ‘문의하기‘를 통해 궁금하신 사항을 보내주세요. 최대한 자세하게 설명해 드리겠습니다.
