일반적으로 쇼핑몰의 쿠폰 마케팅은 판매촉진 즉, 고객이 더 많은 제품을 구매하도록 유도하거나 망설이는 고객을 구매로 전환시키는 목적으로 진행하게 됩니다.
이 글을 읽고 계신 여러분께서는 아마도 더 높은 성과를 올릴 수 있는 쿠폰 마케팅 방법을 고민하고 계실 겁니다. 성과를 높이기 위해서는 운영 중인 자사 쇼핑몰의 성향이나 방문한 고객의 다양한 상황이나 행동을 고려할 필요가 있습니다. 단순 매출 증가를 위한 무분별한 쿠폰 남발이 아닌, 궁극적으로는 전환율이나 이익을 높이면서도 고객 만족도 높이는 마케팅이 되어야 하기 때문입니다.
이번 포스팅에서는 지난 42회 ‘쇼핑몰 운영자를 위한 10가지 쿠폰 마케팅 팁!’에서 소개한 쿠폰 마케팅을 그루비를 통해 어떻게 실행하고 있는지에 대한 사례와 관련한 타겟팅 시나리오 예시를 소개하도록 하겠습니다.
<다양한 쿠폰 배너 사례>
- 정기 발행 쿠폰 마케팅
가장 전통적인 쿠폰 마케팅 방법으로서 쿠폰을 통한 예상 판매량을 토대로 목표 매출을 달성하기 위해 정기적으로 쿠폰을 제공하는 형태입니다.
S.I VILLAGE나, BRICH가 이와 같은 쿠폰을 그루비를 통해 노출하여 성과를 올리고 계십니다. 다만 이러한 쿠폰 마케팅은 쇼핑몰의 성격에 따라서는 그 성과가 다소 달라질 수 있다는 점도 놓치지 않으셨으면 합니다. 상품 가격대가 비교적 높은 브랜드 패션 상품 등의 소위 고관여 상품군을 취급하는 쇼핑몰에서 재방문, 재구매를 늘리는 데에 더욱 적합한 방법이기 때문입니다.
정기 발행 쿠폰은 이메일이나 문자 메시지 등을 통해 기존 회원 고객에게 공지하는 형태로 진행하는 경우가 많습니다.
그루비를 활용하게 되면 비회원 고객이나, 신규 방문 고객에게도 이를 인지시킬 수 있다는 장점이 있습니다. 또한 PC나 모바일 메인 페이지에서 고객의 눈에 가장 먼저 띄게 되는 중요한 랜딩 배너 영역(주로 기획전, 이벤트, 인기 상품 등을 소개하는 롤링 배너)을 할애하지 않더라도 쿠폰을 인지시킬 수 있다는 UI 적인 이점도 있습니다.
정기 발행 쿠폰과 관련하여 주의할 점은 이전에도 말씀드린 바가 있지만 고객의 학습효과에 따라서 매출이나 이익의 변동이 없는지를 살펴봐야 하는 점입니다. 즉 정기적인 쿠폰 발행 시점만을 노리는 구매 고객의 증가가 쇼핑몰에 있어서 도움이 되는지에 대한 여부를 판단해야 합니다. 이와 관련한 상세한 내용은 아래의 포스트를 참고하시면 좋겠습니다.
<관련 콘텐츠>
<그루비 타겟팅 시나리오 TIP>
1) 타겟팅 변수 설정 예시
– 방문자 유형: 모든 방문자
– 방문 페이지: 쇼핑몰 전체 URL을 포함할 때, 페이지 뷰 4이상, 체재시간 80초 이상
2) 노출 옵션 예시
– 매월 1일 10시 ~ 18시 반복
– 하루에 한 번만 노출
- 휴가 / 시즌Off 쿠폰 마케팅
휴가 / 시즌 Off등의 기간에 특별한 할인 조건의 쿠폰 마케팅을 진행합니다. 기타 연휴 기간 등 쇼핑몰의 급격한 방문자 감소가 예상되는 시기에 효과를 볼 수 있습니다.
쇼핑몰 운영자나 대표분들 중에는 올해 많은 연휴 기간이 고민거리였던 분들도 계실 겁니다. 2018년도에는 올해만큼의 장기 황금 연휴는 없습니다만 연휴 기간에 특화된 쿠폰을 그루비를 통해 노출해 성과를 올린 사례(인기 액세서리 쇼핑몰 윙블링, 그루비와 전환율을 높이다!)가 있습니다. 휴가 / 시즌 Off 쿠폰 마케팅은 연령대가 젊거나, 싱글족들을 메인 고객층으로 하는 쇼핑몰에 추천을 드리고 싶습니다.
그루비를 사용하고 계신 고객사에 컨설팅을 진행할 때마다 꼭 드리는 말씀입니다만, 결국 실시간으로 고객이 보게 되는 마케팅 메시지나 캠페인 메시지가 ‘고객 입장에서 환영할 만한, 좋아할 만한 내용일까?’라는 것을 되짚어 보시라는 것입니다.
연휴가 끝난 뒤에나 배송할 수 있는데도 불구하고 연휴 기간 그것도 늦은 시간에 우리 쇼핑몰을 방문한 고객의 페르소나를 설정해 보시면 어떤 쿠폰이나 메시지를 고객에게 전달해야 할지 가늠해 보실 수 있으리라 생각됩니다.
<그루비 타겟팅 시나리오 TIP>
1) 노출 옵션 예시
– 00월 00일부터 00월 00시까지, 매일 00시 ~ 00시 반복
– 하루에 한 번만 노출
- 사전 쿠폰 마케팅
신제품 출시 이전에 예약 판매 등의 형태로 진행하면서 고객의 재방문 및 해당 신제품에 대한 관심을 유도할 수 있는 쿠폰 마케팅 방법입니다.
일반적인 쇼핑몰 마케팅보다는 특정 브랜드나 IT 기기, 게임기, 게임 소프트 등의 이슈 상품 판촉 전술로 채택하는 사례가 많습니다.
해외의 경우 ZOZOTWON과 같은 패션 쇼핑몰 등에서는 사전 예약 판매 마케팅을 적극적으로 활용하기도 하는데 시즌별 신상품에 대한 선호도 및 수요파악에 있어서 매우 직접적인 고객 반응 데이터를 얻을 수 있기 때문이라고 합니다.
그루비를 통해 이러한 사전 쿠폰 마케팅을 진행한다고 하면 두 가지 정도의 방향이 있습니다. 하나는 구매 완료 등의 이탈 시점에 신상품 정보와 함께 쿠폰을 제공하면서 재방문, 재구매를 유도하는 것입니다.
또 하나는 신상품이 포함된 카테고리나 유사 상품 관심자에게 실시간으로 노출하는 것입니다. 2번의 휴가 / 시즌 Off 쿠폰 마케팅에서도 언급했습니다만, 사전 예약 구매를 하는 고객은 해당 상품에 대한 관심도가 매우 높고 지금 당장 배송을 받지 못하더라도 리스크를 부담하면서까지 대금을 지불해 주는 분들입니다. 따라서 이러한 고객에게 적절한 혜택을 제시하는 것이야말로 고객과 쇼핑몰 모두가 윈윈할 수 있는 마케팅이 아닐까요?
그루비를 적용한 쇼핑몰에서는 사전 쿠폰 마케팅과 유사한 시나리오로 구매를 유도한 사례가 있습니다. 바로 품절 상품이나 입고 지연 상품에 관심을 보이는 고객에게 대체 상품 구매 시 활용할 수 있는 쿠폰을 제시하거나, 재입고 예정 상품 선 주문 시 사용할 수 있는 쿠폰을 고객에게 제시하는 것입니다.
지금 방문 중인 고객이 입고 지연이나 품절을 보고 실망해서 나간 후에 다시 그 상품을 사러 돌아올 확률은 매우 낮습니다. 그루비를 통해 접속 중인 고객이 실망할 그 타이밍에 앞서 언급한 쿠폰을 실시간으로 전달하여 구매로 유도할 수 있다면, 이탈 고객을 구매 고객으로 전환했다는 의미에서는 2배의 전환 효과를 거둔 것이라고도 할 수 있겠습니다.
- 장바구니 쿠폰 마케팅
장바구니에서 구매를 망설이다 포기하는 고객이 통상 70% 이상이 된다고 합니다. 이러한 고객들을 대상으로 쿠폰을 제시하여 구매로 유도하는 것이 중요합니다. 유독 장바구니 포기율이 높은 상품이 있다면 더욱 적극적으로 고려해 봐야합니다.
그루비 고객사 중 SWIB의 경우가 장바구니 쿠폰 노출을 통해 높은 성과를 거두고 있습니다. 각 쇼핑몰 별로 상황이 다를 수 있기 때문에 각기 다른 전략을 선택해야 하겠지만 크게 나누어 보면 장바구니 쿠폰 마케팅에는 두가지 종류가 있습니다.
<참고기사>
# “온라인 비즈니스 기술 고도화를 주목하라! 상품과 가격은 기본, 차별화된 정보 기술 전략 필요”, 어패럴뉴스 2017년 9월 6일자
하나는 장바구니 담은 전체 금액에 대해 일정 할인율을 적용하는 방법으로 그루비를 통한 노출 방법은 쇼핑몰 사이트의 어디에서나 고객이 인지하도록 하는 것입니다.
또 하나는 상품이나 카테고리별로 상품을 실제 장바구니 담고 확인하는 타이밍에 노출하는 방법인데 앞서 언급한 바와 같이 유독 장바구니 포기율이 높은 상품에 대한 데이터 확인이 필요합니다.
보다 세밀한 분석을 통해 타겟팅을 한다고 하면 페이지 뷰에 비해 상대적으로 장바구니 포기율이 높은 상품을 찾아내서 해당 상품을 장바구니에 담고 확인하는 순간에 그루비를 통해 쿠폰을 노출하여 고객에게 인지시키는 것입니다.
그루비를 통해 이와 같은 타겟팅을 하는 이유는 상품 상세 페이지에서 쿠폰을 노출해서 상품의 가치를 낮추고 있다는 인상을 고객에게 주지않으면서, 구매를 실제 망설이고 있는 타이밍에만 쿠폰을 노출시키고자 하는 의도 때문입니다.
그루비의 타겟팅 기능 중에 고객의 방문 이력이나, 구매 이력 변수를 장바구니 타겟팅 변수와 조합하게 되면 보다 세밀한 타겟 고객에게만 쿠폰을 노출 시킬 수 있습니다. 장바구니에서 포기하는 고객을 구매로 전환시키게 되면 직접적인 매출 증가 효과를 단시간에 체감하실 수 있습니다.
<관련 콘텐츠>
- 첫 구매자 쿠폰 마케팅
많은 쇼핑몰들이 첫 구매 시의 혜택 정책을 가지고 있습니다만, 이에 대한 고객들의 인지는 의외로 떨어지는 경우가 많습니다.
특히 모바일 UI에서는 회원가입을 유도하고자 하는 알러트 표시 등을 노출하지만 정작 회원가입 후 어떤 혜택이 있을 지에 대한 구체적인 내용을 적극적으로 메인 페이지의 특정 영역 등을 할애하여 보여주고 있지 못하기 때문입니다.
그루비를 통한 첫 구매자 쿠폰을 노출하는 경우, 이러한 UI적인 제한을 극복할 수 있습니다. 그루비의 첫 구매자 타겟팅은 다양한 쇼핑몰에서 사용하여 성과를 거둔 시나리오 이기도 합니다.
<그루비 타겟팅 시나리오 TIP>
1) 타겟팅 변수 설정 예시
– 방문자 유형: 비회원 방문자
– 방문/구매 이력 : 최근 일주일간 3번이상 방문, 구매 횟수 0
– 방문 페이지: 쇼핑몰 전체 URL을 포함할 때, 페이지 뷰 2이상, 체재시간 40초 이상
- 이탈 고객 쿠폰 마케팅
방문자가 사이트를 떠나는 타이밍에 쿠폰을 노출시켜서 이탈하려는 방문자의 주의를 환기 시키는 방법입니다.
로그 분석을 통해 이탈율이 높은 페이지나 채널, 기타 방문자들의 평균 페이지 뷰나, 체재시간 등이 파악하시게 되면 이러한 데이터를 활용한 그루비 캠페인을 설정하여 쿠폰 마케팅을 진행하실 수 있습니다. 또한 구매 완료 페이지 등의 이탈과 밀접한 절차(길목)에서 재방문을 유도하기 위해 향후 진행할 이벤트 정보나 쿠폰을 제시하는 것도 좋은 방법이 될 수 있습니다.
데이터 분석과 함께 그루비를 활용하게 되면, 보다 정교한 타겟팅으로 높은 성과를 거두실 수 있습니다. 그러나 많은 쇼핑몰들이 이러한 분석을 상시로 진행하기가 쉽지 않은 상황인 것도 사실입니다.
그래서 어려운 분석보다는 보다 직관적인 판단으로 그루비를 활용하시는 것도 좋은 활용 방법입니다. 예를 들어 고객이 우리 쇼핑몰의 어떤 페이지를 보면 ‘이제 나가야겠다’라고 생각할까? 라는 질문을 스스로 던져 보시고 그런 페이지(길목)에서 그루비로 쿠폰 메시지를 전달한다면 성과를 올리실 수 있습니다.
<그루비 타겟팅 시나리오 TIP>
1) 타겟팅 변수 설정 예시
– 방문 페이지: 이탈율이 높은 페이지 URL을 포함하거나, 구매 완료 페이지 URL을 포함할 때
- 충성 고객 쿠폰 마케팅
우수고객에 대한 보상은 쇼핑몰에 이미 돈을 지출하고 있는 고객에게만 할인을 제공하는 동시에 더 강한 유대감을 구축하는 데 도움이 됩니다. 통상적으로 쇼핑몰들은 고객 등급에 대한 DB를 가지고 계십니다. 따라서 등급별 쿠폰을 이메일 등으로 발송하거나 등급별 할인율을 상품 페이지에서 제시하는 것으로 충성 고객 마케팅을 진행하고 계십니다.
그루비는 이러한 등급 데이터 등과 연계된 타겟팅을 할 수는 없습니다. 다만 다른 각도에서 우리 사이트의 충성 고객을 설정해 보시고 이 고객들에게 제시한 쿠폰의 성과를 측정해 보시는 것도 좋은 마케팅 Trial이 되실 수 있습니다.
다음은 새로운 관점에서 충성 고객을 설정해 보는 예시입니다.
1) 한번 방문했을 때 많은 페이지를 보고, 많은 시간 꼼꼼히 살펴보는 고객
2) 일정 기간 재방문 횟수가 많은 고객
3) 일정 기간 재구매 횟수가 많은 고객
4) 쇼핑몰이 어필하고자 하는 기획전이나 이벤트 페이지를 반드시 살펴보는 고객
1) ~ 4)를 조합한 조건의 고객들도 새로운 관점에서의 충성 고객이라고 할 수 있겠습니다. 넓은 의미에서 우리 쇼핑몰과 쇼핑몰 상품에 많은 관심을 보이는 고객이 충성 고객이고, 또한 유대감을 형성하기 쉽기 때문에 궁극적으로는 매출에 기여하는 고객이 될 수 있습니다. 그루비를 통해서 이러한 고객들을 타겟팅 하여 고객들이 쇼핑몰에 접속한 상황에서 쿠폰 등을 노출시킬 수 있습니다.
- 고객 관계를 강화하는 SNS 공유 쿠폰 마케팅
특히 신규로 시장에 진입한 온라인 쇼핑몰이라면 상품이나 쇼핑몰을 SNS에서 공유해 주는 고객을 대상으로 인센티브 적인 성격의 쿠폰을 제공하기도 합니다. 최근 페이스북에서 이러한 이벤트를 진행하시는 쇼핑몰이 많은데 여기에 약간의 재미 요소를 그루비를 통해 추가하게 되면 이벤트 효과를 직접 측정해 보실 수 있습니다.
예를 들어 SNS에 공유하는 콘텐츠 내용상에, OOO 쇼핑몰에 들어오셔서 검색창에 XXXX를 검색해 보세요. 등의 이벤트 참여 유도로 실제 쇼핑몰에 유입되어 검색까지 이르는 고객을 측정해 보고 해당 고객에게만 깜짝 쿠폰 등을 노출하는 방법입니다.
- 친구 추천 쿠폰 마케팅
친구, 지인 추천 쿠폰의 경우도 SNS 공유 쿠폰과 유사한 효과를 거둘 수 있습니다만, 추천자와 피추천자 모두를 구매로 유도할 수 있는 효과를 기대해 볼 수 있습니다.
쇼핑몰 백오피스의 회원관리 기능 및 프로모션 기능 등을 통해 진행하실 수 있습니다. 그루비로는 이러한 이벤트를 타겟 고객에게 노출하는 캠페인을 진행하실 수 있습니다.
- 리타겟팅 유입 고객에 대한 쿠폰 마케팅
쇼핑몰이나 상품에 대한 잔상이 남아서 다시 쇼핑몰에 들어온 방문자라면 구매 의욕이 조금 더 높아지지 않았을까요? 더군다나 고객이 짧은 주기로 쇼핑몰에 재방문하고 있다면 이러한 고객들을 대상으로 한 할인 쿠폰은 효과적일 수 있습니다.
그루비의 타겟 기능 중 리퍼러 또는 랜딩페이지 변수를 활용하시게 되면 특정 리타겟팅 유입 URL 및 추적코드 또는 식별자로 타겟팅 하여 이러한 고객들에게만 쿠폰을 노출시킬 수 있습니다.
쿠폰은 인바운드(Inbound) 또는 온사이트(On-site) 고객에 대한 효과적인 마케팅 방법의 하나입니다. 또한 이러한 마케팅의 효과가 높아질수록 외부 채널 마케팅에 대한 비용을 절감하거나, 의존도를 낮출 수 있습니다.
그러나 무분별한 쿠폰 발행이 고객들에게 학습되는 경우의 역효과는 반드시 주의해야 합니다. 그루비의 실시간 개인화 타겟팅을 통해 이러한 역효과를 방지하신다면 보다 성공적인 쇼핑몰 쿠폰 마케팅을 진행하실 수 있습니다.
P.S. 그동안 내부적인 사정으로 인해 블로그 포스팅이 많이 늦어졌습니다. 보다 충실한 정보로 쇼핑몰 운영자 여러분과 소통하는 그루비가 되도록 노력하겠습니다. 그리고 이번 포스팅을 꼼꼼히 읽어주시고 문의해 주시는 여러분께 그루비 사용료 할인 혜택을 제공해 드리겠습니다.
