쇼핑몰의 매출을 올리기 위한 중요한 지표 중에 하나가 객단가 입니다. 이미 잘 알고 계시겠지만 쉽게 말씀드리면 구매하는 고객들의 평균 구매 금액이라고 생각하시면 됩니다.
어느 정도의 방문자 유입과 전환율 목표를 달성하고 계신 온라인 쇼핑몰이라면 객단가를 개선하는 것으로 매출 향상을 기대해 보실 수 있습니다.
오늘은 온라인 쇼핑몰에서 그루비를 통해 어떻게 객단가를 높일 수 있을 지 살펴보겠습니다.
[장바구니 타겟팅 사례]
그동안 그루비, 전환율을 높여라 시리즈에서 여러 번 언급했습니다만 고객이 쇼핑몰에 들어오셔서 장바구니 페이지를 보는 타이밍이 객단가를 높일 수 있는 좋은 기회입니다.
예를 들면 5만원 이상 구입 시 무료 배송의 혜택을 고객에게 제공하고 있다면, 3만원~4만원 정도의 상품을 장바구니에 담았을 때 함께 구매할만한 1만원~2만원 대의 상품을 소개하는 것입니다.
또 하나는 단품 상품을 장바구니에 담았을 때, 1+1 상품이나, 세트 상품을 추천해 주는 것입니다. 고객이 미처 추가 구성 상품을 인지하지 못하는 경우라면 더욱 효과를 발휘할 있습니다. 특히 뷰티 상품 이나 건강 식품 등을 취급하는 쇼핑몰에서 이러한 캠페인의 활용도가 높습니다.
패션 쇼핑몰 쪽에서는 특정 상품을 장바구니에 담았을 때 코디룩으로 추천할 수 있는 상품을 소개하는 등의 방법이 있습니다. 특정 알고리즘에 의한 추천은 아니지만 의도적으로 고객에게 노출하고자 하는 크로스 세일 대상 상품을 노출시키면서 그 효과를 측정해 볼 수 있습니다.
[구매 의욕이 높은 고객 타겟팅 사례]
일정 수준의 고객 유입을 확보하고 계신 쇼핑몰이라면 특정 상품이나 카테고리에 관심이 있는 재방문자나 재구매자를 중심으로 타겟팅하는 것도 좋은 방법이 되겠습니다. 예를 들면 이번 주에 3번 이상 우리 쇼핑몰을 방문한 고객이 지금 원피스 카테고리를 3번 이상 보고 있는 타이밍에 쿠폰 등을 노출시키는 것입니다.
앞서 말씀드린 장바구니 타겟팅의 경우에도 재방문이나 재구매 조건을 추가하여 보다 세분화된 타겟팅을 진행하신다면 전환율 향상 및 객단가 향상을 기대할 수 있습니다.
고객의 구매 의욕을 가늠하는 또하나의 잣대는 리퍼러(마케팅 채널) 정보나 내부 검색어 등이 될 수 있습니다. 예를 들면 우리 쇼핑몰에서 페이스북 유입 고객의 전환율이 다른 채널 보다 상대적으로 높다면 페이스북으로 부터 유입된 고객에게 업세일 또는 크로스세일이 가능한 기획전 이벤트 등을 적극적으로 안내하는 것입니다.
[사야하는 이유를 설명하자]
쿠폰 등을 활용한 캠페인만이 객단가나 전환율을 높이는 것은 아닙니다. 정보성 콘텐츠를 통해 추가적인 구매를 유도하는 경우도 있습니다. 예를 들면 고객들의 평가를 가늠해 볼 수 있는 댓글, 리뷰 등으로 유도한다던지, 상품과 관련한 트렌드 기사 정보 등으로 유도하는 것입니다.
물론 앞선 사례들처럼 직접적으로 쿠폰이나 상품 소개를 하는 것이 좋다고 할 수도 있겠으나, 상품의 성격에 따라서는 추가 구매할 근거를 고객에게 제시하는 것이 중요한 경우가 있습니다.
아래는 한 국내 쇼핑몰의 상품 상세 페이지입니다만, 왜 사야 하는 지에 대한 근거를 상세하게 잘 제시해 주시고 계십니다. 다만 너무 많은 정보를 한꺼번에 고객이 파악하고 읽기에는 좀 부담스러울 수도 있겠습니다. 그루비를 활용한다면 브랜드에서 공통적으로 제공할 수 있는 정보들은 따로 유도할 수 도 있겠네요.
<칸투칸 쇼핑몰 사례 : www.kantukan.co.kr/ >
여러분의 쇼핑몰에서는 각 상품별로 이런 상품 상세 페이지를 만드는 것은 어렵다고 할 지라도 어딘가에 우리 브랜드나 우리 상품의 특성, 외부의 평가, 상품과 관련한 트렌드 기사 등의 콘텐츠를 확보하고 계시다면 그런 페이지로 고객을 유도하는 것으로 추가 구매 효과를 거두고 객단가를 올리실 수 있습니다.
